Эдуард Колотухин (eduardk) wrote,
Эдуард Колотухин
eduardk

Categories:

КОВАДОНГА О'ШИ. "ФЕНОМЕН ZARA"

Ковадонга О'Ши. Феномен Zara

Прочитав книгу, могу многих разочаровать. В книге всего несколько страниц о бизнес-модели компании. Эта книга - гимн Амансио Ортеге, основателю империи, которая в последний месяц сделала его самым богатым человеком в мире, обойдя всех айтишников.

Если кто-то захочет найти рецепт успеха, то ничего нового вы не узнаете. Все в рамках обычного - работать, работать и ещё раз работать.

Запомните, с момента открытия своего швейного дела в 1963 году прошло целых 12 лет на то, чтобы приблизится вплотную к той модели, которая сегодня считается идеальной. В 1975 году он открыл свой первый магазин (ему уже за сорок). А еще через 10 лет Zara превратилась в холдинг...

Нисколечко не быстро. Требуется время и терпение. А ещё? Его коллеги называют черты, которые находятся с трудом в любом поколении: Амансио заражён идеализмом и страстью, граничащую с ослиным упрямством:

"Я никогда не был удовлетворён тем, чего уже достиг, и старался то же внушать людям, с которыми работал".

Тем не менее некоторые элементы пазла бизнеса Zara из книги можно собрать. В чём идея бизнеса? Уловить или скопировать модные тренды, превратить в реальность по привлекательным ценам за 2-3 недели. Вспоминая основные потребности покупателей, понимаешь, что Ортега тут преуспел.

Как реализовано? Свыше сорока фирм, объединенные в холдинг Industries in Design in Textiles производят ткань, красят ее или принтуют, кроят и шью, разводят по магазинам и продают. Совершенная вертикально интегрированная машина, лишенная посредников или агентов. Ближайшие конкуренты H&M и GAP не имеют вертикальной организации: только дизайн и продажа. Benetton: дизайн и производство. Zara разрушила отраслевые шаблоны. Собственно говоря, Амансио ищет именно таких коллег, способных действовать, выходя за рамки обыденного.

Дизайн. Компания не производит разный дизайн для 80 стран, в ней делают вещи, которые подходят для жительниц 80 стран. И это не сложно. Никакой экстремальности - экстремальное не продаётся.

Как на счет рекламы? А никак. В компании считают, что главная реклама - это максимально выгодное расположение магазинов, а именно главные улицы больших городов.

Политика продаж? Атмосфера дефицитности и возможности. Увидел - купи. Иначе через несколько дней модель не найти. Поэтому испанские покупатели посещают магазины Zara за год 17 раз, а остальные фэшн-сети всего 3,5 раза. Понятно, что ни акции, не скидки, не реклама в такой модели не играют ключевой роли.

Интересности.


  • Есть вещи, где используются очень дорогие ткани. Эти вещи не приносят прибыль, но поддерживают престиж компании. На другом полюсе располагается базовая коллекция, производящаяся из обычных тканей, что позволяет снизить расходы и зарабатывать.

  • Шесть правил, регулирующие правила общения с Клиентами: носить приятное выражение лица, улыбаться за кассой, держать в руках ручку, менеджер более других должен быть заинтересован в Клиентах, важная точка продаж - примерочная и проявление терпения.

  • 25% своей коллекции создаются до начала сезона, 40% ассортимента магазинов меняется каждую неделю. Пополнение магазинов происходит раз в три дня.

  • Когда одобрена вещь к производству, её рассылают на фабрики. И та, кто предложит минимальную цену на изготовление, получает заказ. Прибылью свои предприятия и партнеров Ортега не балует. Впрочем рост ФОТ считается в компании основной зоной риска.

  • Не проданные вещи или уничтожаются или с них спарываются лейбы и отправляется как noname, в маленькие магазинчики в разные страны.

  • Магазины Zara - это своего рода Икеа: одинаковые витрины, подобная раскладка, системы, политики...

  • Из 10 зашедших в магазин, трое совершают покупку.

  • Иногда люди глупят.

Ковадонга О'Ши. Феномен Zara. - М.: Эксмо, 2015. -240 с.

Tags: zara, клиентоориентированность, книги, мода, потребители, продажи, ритейл, смени правила, стратегия, успех, ценности для потребителя
Subscribe

Posts from This Journal “книги” Tag

  • АССОЦИАТИВНЫЙ МАРКЕТИНГ

    Д есять лет назад Европейский Союз ввел запрет на рекламу табачной продукции, поставив табачные компании, главных спонсоров гонок, в трудное…

  • "АПОКРИФ ПРОДАЖ"

    Д рузья. "Апокриф продаж" уже доступна к почтовой рассылке. Твердый переплет, суперобложка, более 400 страниц с картинками :) Есть…

  • ТАЛИ ШАРОТ "ИСКУССТВО ВЛИЯНИЯ"

    К нига о том, как изменить мысли других людей, опираясь на процессы мышления. Автор выделяет семь ключевых факторов: Априорные…

promo eduardk april 14, 2013 23:22 9936
Buy for 200 tokens
П ервая мечта священна! Вы помните Занимательную физику Я.И.Перельмана? Многие не любили физику, но только не эту книгу! В ней описывалось волшебство, к которому даже взрослые не оставались равнодушными! И когда 25 лет назад я захотел сделать свои лекции по физике студентам Уральского…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 5 comments