?

Log in

No account? Create an account
БИЗНЕС В УМНЫХ ТОНАХ
Клиентоориентированность в позитиве
КОВАДОНГА О'ШИ. "ФЕНОМЕН ZARA" 
9-ноя-2015 09:28 am
любознательный малый
Ковадонга О'Ши. Феномен Zara

Прочитав книгу, могу многих разочаровать. В книге всего несколько страниц о бизнес-модели компании. Эта книга - гимн Амансио Ортеге, основателю империи, которая в последний месяц сделала его самым богатым человеком в мире, обойдя всех айтишников.

Если кто-то захочет найти рецепт успеха, то ничего нового вы не узнаете. Все в рамках обычного - работать, работать и ещё раз работать.

Запомните, с момента открытия своего швейного дела в 1963 году прошло целых 12 лет на то, чтобы приблизится вплотную к той модели, которая сегодня считается идеальной. В 1975 году он открыл свой первый магазин (ему уже за сорок). А еще через 10 лет Zara превратилась в холдинг...

Нисколечко не быстро. Требуется время и терпение. А ещё? Его коллеги называют черты, которые находятся с трудом в любом поколении: Амансио заражён идеализмом и страстью, граничащую с ослиным упрямством:

"Я никогда не был удовлетворён тем, чего уже достиг, и старался то же внушать людям, с которыми работал".

Тем не менее некоторые элементы пазла бизнеса Zara из книги можно собрать. В чём идея бизнеса? Уловить или скопировать модные тренды, превратить в реальность по привлекательным ценам за 2-3 недели. Вспоминая основные потребности покупателей, понимаешь, что Ортега тут преуспел.

Как реализовано? Свыше сорока фирм, объединенные в холдинг Industries in Design in Textiles производят ткань, красят ее или принтуют, кроят и шью, разводят по магазинам и продают. Совершенная вертикально интегрированная машина, лишенная посредников или агентов. Ближайшие конкуренты H&M и GAP не имеют вертикальной организации: только дизайн и продажа. Benetton: дизайн и производство. Zara разрушила отраслевые шаблоны. Собственно говоря, Амансио ищет именно таких коллег, способных действовать, выходя за рамки обыденного.

Дизайн. Компания не производит разный дизайн для 80 стран, в ней делают вещи, которые подходят для жительниц 80 стран. И это не сложно. Никакой экстремальности - экстремальное не продаётся.

Как на счет рекламы? А никак. В компании считают, что главная реклама - это максимально выгодное расположение магазинов, а именно главные улицы больших городов.

Политика продаж? Атмосфера дефицитности и возможности. Увидел - купи. Иначе через несколько дней модель не найти. Поэтому испанские покупатели посещают магазины Zara за год 17 раз, а остальные фэшн-сети всего 3,5 раза. Понятно, что ни акции, не скидки, не реклама в такой модели не играют ключевой роли.

Интересности.


  • Есть вещи, где используются очень дорогие ткани. Эти вещи не приносят прибыль, но поддерживают престиж компании. На другом полюсе располагается базовая коллекция, производящаяся из обычных тканей, что позволяет снизить расходы и зарабатывать.

  • Шесть правил, регулирующие правила общения с Клиентами: носить приятное выражение лица, улыбаться за кассой, держать в руках ручку, менеджер более других должен быть заинтересован в Клиентах, важная точка продаж - примерочная и проявление терпения.

  • 25% своей коллекции создаются до начала сезона, 40% ассортимента магазинов меняется каждую неделю. Пополнение магазинов происходит раз в три дня.

  • Когда одобрена вещь к производству, её рассылают на фабрики. И та, кто предложит минимальную цену на изготовление, получает заказ. Прибылью свои предприятия и партнеров Ортега не балует. Впрочем рост ФОТ считается в компании основной зоной риска.

  • Не проданные вещи или уничтожаются или с них спарываются лейбы и отправляется как noname, в маленькие магазинчики в разные страны.

  • Магазины Zara - это своего рода Икеа: одинаковые витрины, подобная раскладка, системы, политики...

  • Из 10 зашедших в магазин, трое совершают покупку.

  • Иногда люди глупят.

Ковадонга О'Ши. Феномен Zara. - М.: Эксмо, 2015. -240 с.

promo eduardk april 14, 2013 23:22 9911
Buy for 200 tokens
П ервая мечта священна! Вы помните Занимательную физику Я.И.Перельмана? Многие не любили физику, но только не эту книгу! В ней описывалось волшебство, к которому даже взрослые не оставались равнодушными! И когда 25 лет назад я захотел сделать свои лекции по физике студентам Уральского…
Comments 
9-ноя-2015 06:22 am - КОВАДОНГА О'ШИ. "ФЕНОМЕН ZARA"
Пользователь consul_consul сослался на вашу запись в своей записи «КОВАДОНГА О'ШИ. "ФЕНОМЕН ZARA"» в контексте: [...] Оригинал взят у в КОВАДОНГА О'ШИ. "ФЕНОМЕН ZARA" [...]
16-май-2016 01:42 pm
"испанские покупатели посещают магазины Zara за год 17 раз"

видимо в Испании реально ассортимент часто меняется.

Мне кажется в России этого нет. В Челябинске захожу периодически - нет частой смены \ обновления
16-май-2016 04:27 pm
Ну, число посещений не всегда равно числу смены коллекций :)
Например, если Зара меняет раз в месяц, то 12 не равно 17, если раз в неделю, то 50 не равно 17...

В РФ точно число смен коллекции не равно испанскому, т.к. у нас большинство франшиз...
16-май-2016 01:56 pm
про бизнес модель Зары - попадались статьи \ кейсы в сети

1. Про ТОС - в теории ограничения систем есть своя курто работающая механика работы с остатками товара, позволяющая использовать идеально финансы с максимальным RPI, дабы не замораживать неликвидами, вроде бы Зара использует такие же принципы

2. Бизнес процессы. Они максимально современно подошли к этому, Потому что такой скоростной выпуск моделей, подразумевает, что они на порядок быстрее конкурентов делают цикл "идея-создание модели-производство" или хотя бы 2 первых этапа. Это наверняка вам знакомо, вы в этой же отрасли.
This page was loaded сент 17 2019, 9:00 am GMT.