Эдуард Колотухин (eduardk) wrote,
Эдуард Колотухин
eduardk

Category:

ДЭНИЕЛ ПИНК. "ЧЕЛОВЕКУ СВОЙСТВЕННО ПРОДАВАТЬ"

Дэниел Пинк. Человеку свойственно продавать: Удивительная правда о том, как побуждать других к действию

Автор бьёт сразу наотмашь: в США больше всего рабочих мест занимают… продавцы! Их больше, чем заводских рабочих (9:1), их больше чем чиновников и госслужащих (5:1). Мало того, доля продавцов только растёт и это не смотря на всякие модные девайсы и интернеты!

На другом конце кривой Гаусса есть удивительные компании, где продажи на небесах, а продавцов нет. Например, компания Atlassian. Но эта странность объясняется не использованием высоких технологий, а тем, что в компании все занимаются продажами. Тренд, который демонстрирует нам эта компания – повышение эластичности навыков. И это требование выдвигают компании-покупатели. Здесь не ищут себе Клиентов, здесь потенциальные Клиенты сами выступают инициаторами отношений. И главными продажниками становятся специалисты колл-центра, которые принимают входящие звонки. Любой, с кем соприкасается Клиент, является продавцам. В подобных компаниях, чтобы достичь эластичности навыков не проводят обучение продажам. А просят познакомиться с практикой актерского мастерства, посетив курсы, либо самостоятельно её освоить, по книгам. Есть иной пример, финская страховая компания If.

Естественно, расширяя навыки Сотрудников, у них должны меняться и названия должностей. Например, в компании The Future Project сотрудник, который отвечает за маркетинг, электронные медиа, брендинг, партнерство, стратегию так обобщает свою функцию – подвигнуть людей к действию. Соответственно, он – Главный специалист по вопросам деятельности. У нас в компании так же нет продавцов, за счет повышения эластичности навыков они превратились в Главных борцов за клиентское счастье, в Реализаторов возможностей.

Как же должны работать те, в чьих руках находится ответственность за продажи в компаниях? В книге достаточно подробно рассмотрена роль личного коэффициента позитивности и способы его повышения с целью выстраивания результативных отношений с Клиентами. Обращено внимание на то, что лучше всего к покупке побуждают амбиверты. Достаточно подробно рассмотрены психологические аспекты современной покупки и умение продажника понимать мотивы покупателя и руководствоваться ими. В этом смысле книга хорошо дополняет классический труд Чалдини.

Не смотря на то, что книга концептуально нового ничего не несёт, в ней можно найти много полезных практических приёмов, да и просто заставит ещё раз осмыслить организационную практику продаж. Лично у меня появилось несколько уточнений к нашей работе. Поэтому книгу рекомендую.

Дэниел Пинк. Человеку свойственно продавать: Удивительная правда о том, как побуждать других к действию. – М.: Альпина Паблишер, 2015. – 253 с.

Бонусом кино на 15 минут: объяснение автора книги современной теории мотивации Сотрудников.

Tags: ted, книги, мотивация, отношения, продажи, психология в бизнесе, эффективный Сотрудник
Subscribe

Posts from This Journal “продажи” Tag

  • "АПОКРИФ ПРОДАЖ"

    Д рузья. "Апокриф продаж" уже доступна к почтовой рассылке. Твердый переплет, суперобложка, более 400 страниц с картинками :) Есть…

  • ПСИХОЛОГИЯ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ

    С емь приемов, которые часто используют компании, чтобы вовлечь нас в покупку. Надо знать, как нас провоцируют.

  • В ЧЁМ СМЫЛ ЖИЗНИ, БРАТ?

    П овсеместное изменение качества потребительского опыта постепенно накатывается катком на массовое производство, как следствие, актуальность…

  • ПРОСТО О СЛОЖНОМ

    Ч асто приходится на пальцах рассказывать о том, в чём сущность нашего бизнеса, какие причины его успеха. Постепенно, с годами собралось…

  • РИЧАРД ТАЛЕР. "НОВАЯ ПОВЕДЕНЧЕСКАЯ ЭКОНОМИКА"

    О бычным делом стало менять оригинальное название книги на коммерческое – книга должна покупаться! Поэтому сразу оговорюсь, книга совсем не…

  • ПОМОГИТЕ КЛИЕНТУ

    М ы порой сами усложняем себе жизнь. Бизнес не исключение из правил. Контролируем своё поведение и помогаем Клиентам в b2b стать счастливыми :)…

promo eduardk april 14, 2013 23:22 9935
Buy for 200 tokens
П ервая мечта священна! Вы помните Занимательную физику Я.И.Перельмана? Многие не любили физику, но только не эту книгу! В ней описывалось волшебство, к которому даже взрослые не оставались равнодушными! И когда 25 лет назад я захотел сделать свои лекции по физике студентам Уральского…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 4 comments