Эдуард Колотухин (eduardk) wrote,
Эдуард Колотухин
eduardk

Categories:

КАЖДОМУ СВОЁ

Ответ на вопрос: "Зачем покупают нашу продукцию?" совершенно не очевидный.

Особенно, если у тебя и так все хорошо с долей рынка :) Так например, в 1990-е компания Quidel из Сан-Диего на 80% контролировала рынок средств профессионального определения беременности. А в b2c её тесты занимали всего 18% потребительского рынка. Компании захотелось большего!

И они задали себе простой вопрос: "Зачем покупают тесты на беременность?". Ответ былне столь очевидным. Сколько на нашей истории было рекламы, где нас отсылают к мнению и выбору профессионалов. Вот, например такой ролик.

В нашем случае это мог быт ролик, где голосом Капеляна сообщалось бы, что 80% врачей предпочитают точные результаты тестов Quidel :) Обошлось.

В их случаи оказалось, что потребительских групп всего две. Одни женщины с нетерпеньем ждут свои две полоски. А другие надеются увидить только одну. Ровно поэтому первой группе группе предложили роооозовую коробочку с изображением улыбающегося малыша с соответствующим названием BabyStart. А второй — простую черно-белую упаковку с соответствующим именем продукта RapidVue.

Красоту для надеющихся расположили в "женском" секторе аптек. Ну, и цена за радость подняли до $9,99. А тест для встревожанных поместили рядом с презервативами и ценник опустили до$6,99.

Так возникает правильное сегментирование. Кстати, специально зашел в ближайшие пары аптек рядом с домом. У нас не заморачиваются такой фигней. Тесты побольшей части находятся рядом с презиками.

Такой же успешный пример можно привести и относительно продвижения Red Bull.

Хитрый вопрос
Tags: позиционирование, продажи, психология в бизнесе, хитрый вопрос
Subscribe

Posts from This Journal “продажи” Tag

  • "АПОКРИФ ПРОДАЖ"

    Д рузья. "Апокриф продаж" уже доступна к почтовой рассылке. Твердый переплет, суперобложка, более 400 страниц с картинками :) Есть…

  • ПСИХОЛОГИЯ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ

    С емь приемов, которые часто используют компании, чтобы вовлечь нас в покупку. Надо знать, как нас провоцируют.

  • В ЧЁМ СМЫЛ ЖИЗНИ, БРАТ?

    П овсеместное изменение качества потребительского опыта постепенно накатывается катком на массовое производство, как следствие, актуальность…

  • ПРОСТО О СЛОЖНОМ

    Ч асто приходится на пальцах рассказывать о том, в чём сущность нашего бизнеса, какие причины его успеха. Постепенно, с годами собралось…

  • РИЧАРД ТАЛЕР. "НОВАЯ ПОВЕДЕНЧЕСКАЯ ЭКОНОМИКА"

    О бычным делом стало менять оригинальное название книги на коммерческое – книга должна покупаться! Поэтому сразу оговорюсь, книга совсем не…

  • ПОМОГИТЕ КЛИЕНТУ

    М ы порой сами усложняем себе жизнь. Бизнес не исключение из правил. Контролируем своё поведение и помогаем Клиентам в b2b стать счастливыми :)…

promo eduardk april 14, 2013 23:22 9934
Buy for 200 tokens
П ервая мечта священна! Вы помните Занимательную физику Я.И.Перельмана? Многие не любили физику, но только не эту книгу! В ней описывалось волшебство, к которому даже взрослые не оставались равнодушными! И когда 25 лет назад я захотел сделать свои лекции по физике студентам Уральского…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 6 comments