Эдуард Колотухин (eduardk) wrote,
Эдуард Колотухин
eduardk

Category:

ЦЕНА ИЛИ ЦЕННОСТЬ

kitkat-have-a-break

В нашей технологии ЭВК (Эмоционального Вовлечения Клиентов) мы всячески избегаем обсуждения цены на первом, холодном этапе знакомства. Если Клиента интересует исключительно цена, то тут нет места эмоциям. Манипулировать Клиентом с помощью скидок — не наш путь. Что мы делаем? Мы объявляем, что стоимость дизайнерского спортивного костюма определяется десятком факторов, которые нужно вначале согласовать. И вот у вас появляется в запасе десять шагов, на протяжении которых вы обязаны увлечь так Клиента, чтобы он влюбился в свой продукт. А влюблённый слеп... к цене. Но не только мы отвлекаем Клиентов от цены. Есть разные стратегии. Вот одна из них.

Известный маркетолог Дженнифер Аакер вместе со своей коллегой Кэсси Могильнер выяснила, как упоминание денег и времени влияет на решение о покупке. Были установлены три стенда с разными надписями. Первая гласила "Потратьте немного времени и насладитесь лимонадом", вторая призывала "Потратьте немного денег и насладитесь лимонадом", а в третьем случае позыв был более нейтральным — "Насладитесь лимонадом". Также покупатели могли самостоятельно выбрать цену — от одного до трех долларов за стаканчик.

В результате выяснилось, что большинство отреагировало на плакат с призывом потратить время. Более того, эти люди готовы были платить вдвое больше! Эксперимент доказывает, что потраченное на товар время вызывает у потребителей более позитивные ассоциации, чем напоминание о потраченной на него сумме.

Известные бренды давно выявили эту закономерность и вовсю упоминают о времени в своих призывах. Они провоцируют воспоминания о приятных минутах, проведенных в компании этих продуктов, а стоимость товаров автоматически отодвигается на второй план. Со временем связаны слоганы KitKat ("Есть перерыв — есть Kitkat"), Meller ("Время есть — есть Meller"), Twix ("Сделай паузу — скушай Twix")

Для любителей манипулирования со скидками могу посоветовать почитать этот материал. Но это скользкая дорожка: от вас будут ждать либо скидки, либо понимать, что вы манипулятор. Выбор за вами.

Tags: психология в бизнесе, ценности для потребителя
Subscribe

Posts from This Journal “психология в бизнесе” Tag

  • АССОЦИАТИВНЫЙ МАРКЕТИНГ

    Д есять лет назад Европейский Союз ввел запрет на рекламу табачной продукции, поставив табачные компании, главных спонсоров гонок, в трудное…

  • "АПОКРИФ ПРОДАЖ"

    Д рузья. "Апокриф продаж" уже доступна к почтовой рассылке. Твердый переплет, суперобложка, более 400 страниц с картинками :) Есть…

  • ТАЛИ ШАРОТ "ИСКУССТВО ВЛИЯНИЯ"

    К нига о том, как изменить мысли других людей, опираясь на процессы мышления. Автор выделяет семь ключевых факторов: Априорные…

  • ДЖОНА ЛЕРЕР "КАК МЫ ПРИНИМАЕМ РЕШЕНИЯ"

    К ниге уже десять лет, однако она ни капельки не потеряла актуальности. Джона Лерер указывает на то, что укоренившийся взгляд на человеческую…

  • ЭРИХ ФРОММ. "ИМЕТЬ ИЛИ БЫТЬ?"

    П рочитал вторую книгу Эриха Фромма, она же и последняя в его творчестве. Философ четко разводит понятие "иметь" — относится к…

  • ВОВЛЕЧЕНИЕ В ЦЕННОСТИ

    И з жизни Zappos. У нас в компании GarnaSport реализованы карточки "Класс!". В Zappos механика вовлечения сотрудников в корпоративную…

promo eduardk april 14, 2013 23:22 9935
Buy for 200 tokens
П ервая мечта священна! Вы помните Занимательную физику Я.И.Перельмана? Многие не любили физику, но только не эту книгу! В ней описывалось волшебство, к которому даже взрослые не оставались равнодушными! И когда 25 лет назад я захотел сделать свои лекции по физике студентам Уральского…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 2 comments