Эдуард Колотухин (eduardk) wrote,
Эдуард Колотухин
eduardk

Category:

ПРАВИЛЬНЫЙ ВЗГЛЯД НА ПРОДАЖИ

С кем лучше работать?

С существующими Клиентами или искать новых и "жирных"?

У нас такого вопроса в повестке дня нет. Потому что мы знаем ответ на него. Наши доходы формируются почти на 70% из повторных продаж. Чтобы не быть голосовным, перескажу историю Ильи Балахнина. В его компанию обратился Клиент, некая финансовая организация, стремящаяся получить больше Клиентов. Задача сводилась к разработке стратегии привлечения этих самых новых Клиентов.

Вместо того, чтобы со рвением взяться осваивать деньги финансиста, была проанализирована валовая и средняя доходность всех операций. Оказалось, что самой доходной и значимой являлась третья транзакция. Заодним, был выявлен пул наиболее доходных транзакций (2-4), пул среднедоходных транзакций (5-9) и пул транзакций (старше 10-ой), доход от которых был мал или очень мал.

Дополнтельно посчитали конверсию из операции N в операцию N+1. Оказалось, что Клиент, совершивший две транзакции, совершит третью с вероятностью 67%. Совершивший третью подпишиться на четвертую сделку с вероятностью 73%. Далее вероятность конверсии только росла. Но вот конверсия из первой транзакции во вторую составляла всего 21%!

Согласно Голдратту, устраняя бутылочное горлышко системы, можно легко увеличить ее производительность. И вот оно, это горлышко, перед нами: хотя вторая сделка с Клиентами открывает компании возможность заключить с 2/3 из них самые доходные контракты, до второй транзакции "доживает" только каждый пятый из новых Клиентов. Соответственно, ресурсы компании требуется сосредоточить именно на устранении этой крайне низкой конверсии, а отнюдь не на привлечении новых Клиентов!

Кое-что ещё полезное для бизнеса из умения обрабатывать данные.
Tags: инструменты менеджера, продажи, рентабельность, статистика
Subscribe

Posts from This Journal “продажи” Tag

  • "АПОКРИФ ПРОДАЖ"

    Д рузья. "Апокриф продаж" уже доступна к почтовой рассылке. Твердый переплет, суперобложка, более 400 страниц с картинками :) Есть…

  • ПСИХОЛОГИЯ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ

    С емь приемов, которые часто используют компании, чтобы вовлечь нас в покупку. Надо знать, как нас провоцируют.

  • В ЧЁМ СМЫЛ ЖИЗНИ, БРАТ?

    П овсеместное изменение качества потребительского опыта постепенно накатывается катком на массовое производство, как следствие, актуальность…

  • ПРОСТО О СЛОЖНОМ

    Ч асто приходится на пальцах рассказывать о том, в чём сущность нашего бизнеса, какие причины его успеха. Постепенно, с годами собралось…

  • РИЧАРД ТАЛЕР. "НОВАЯ ПОВЕДЕНЧЕСКАЯ ЭКОНОМИКА"

    О бычным делом стало менять оригинальное название книги на коммерческое – книга должна покупаться! Поэтому сразу оговорюсь, книга совсем не…

  • ПОМОГИТЕ КЛИЕНТУ

    М ы порой сами усложняем себе жизнь. Бизнес не исключение из правил. Контролируем своё поведение и помогаем Клиентам в b2b стать счастливыми :)…

promo eduardk april 14, 2013 23:22 9935
Buy for 200 tokens
П ервая мечта священна! Вы помните Занимательную физику Я.И.Перельмана? Многие не любили физику, но только не эту книгу! В ней описывалось волшебство, к которому даже взрослые не оставались равнодушными! И когда 25 лет назад я захотел сделать свои лекции по физике студентам Уральского…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 0 comments