Эдуард Колотухин (eduardk) wrote,
Эдуард Колотухин
eduardk

Category:

СОММЕРС К., ДЖЕНКИНС Д. "ПРОДАЖИ: ВИЗУАЛИЗИРУЙ ЭТО"

В основу книги положен следующий посыл: чем выше статус лиц, к которым обращаются продавцы, тем менее они заинтересованы в изучении продуктов, — им больше интересно, как продавец может помочь им в достижении их целей или решении проблемы.

Конечно, для достижения этой благой цели требуется убойный инструмент. По мнению авторов, давно следует слезть с дохлой лошади — презентаций с помощью PP. Страшилкам на эту тему отведено аж 50 страниц! Новым драйвером должна стать визуализация ваших намерений с помощью маркерной доски и, соответственно, маркера.

И что делать у доски? В книги изложены "скрипты" того, как презентовать свои интересности для потенциальных Клиентов.

Но вот незадача, надо сначала пробиться к этой доске :) Как нам предлагают это сделать? Начать надо со следующих шагов (стр. 100-102), дословно:


  • Сообщить, что цель встречи — узнать больше о текущей ситуации потенциального клиента и выявить возможности взаимодействия. Вы уже представили охреневшего босса на той стороне телефонной трубки?

  • Спросить клиента, утверждён ли проект и есть ли под него бюджет. Мне интересно дальше посмотреть на лицо босса :)

  • Если проект существует, выяснить - рассматривались ли предложения других поставщиков и планируется ли их рассмотрение. Ну, каков нахал?

  • Дальше следует понять, подходит ли предлагаемое решение клиенту. Пора приступить к вашему списку определяющих вопросов, связанных с типичными проблемами, которые могут быть решены при помощи вашего продукта... Интересно, на каком вопросе пошлют такого въедливого продавца? При этом авторы настаивают, чтобы "когда вы расспрашиваете потенциального клиента, добивайтесь от него оценки нынешнего состояния дел по каждому критерию"...

Это самый легкий из известных мне способов взбесить клиента, действуя по авторской схеме "Не тратьте моё время". Именно так и называется методика, объединяющая выше перечисленные шаги!

Не менее интересно читать рекомендации по расспросам клиента о конкурентах продавца. Подобная "простота" превращает идею авторов в инструмент самоубийц.

Итог. Мусорная книга.

Соммерс К., Дженкинс Д. Продажи: визуализируй это. — СПб.: Питер, 2015. — 256 с.

Tags: глупости, книги, продажи
Subscribe

Posts from This Journal “продажи” Tag

  • "АПОКРИФ ПРОДАЖ"

    Д рузья. "Апокриф продаж" уже доступна к почтовой рассылке. Твердый переплет, суперобложка, более 400 страниц с картинками :) Есть…

  • ПСИХОЛОГИЯ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ

    С емь приемов, которые часто используют компании, чтобы вовлечь нас в покупку. Надо знать, как нас провоцируют.

  • В ЧЁМ СМЫЛ ЖИЗНИ, БРАТ?

    П овсеместное изменение качества потребительского опыта постепенно накатывается катком на массовое производство, как следствие, актуальность…

  • ПРОСТО О СЛОЖНОМ

    Ч асто приходится на пальцах рассказывать о том, в чём сущность нашего бизнеса, какие причины его успеха. Постепенно, с годами собралось…

  • РИЧАРД ТАЛЕР. "НОВАЯ ПОВЕДЕНЧЕСКАЯ ЭКОНОМИКА"

    О бычным делом стало менять оригинальное название книги на коммерческое – книга должна покупаться! Поэтому сразу оговорюсь, книга совсем не…

  • ПОМОГИТЕ КЛИЕНТУ

    М ы порой сами усложняем себе жизнь. Бизнес не исключение из правил. Контролируем своё поведение и помогаем Клиентам в b2b стать счастливыми :)…

promo eduardk апрель 14, 2013 23:22 9935
Buy for 200 tokens
П ервая мечта священна! Вы помните Занимательную физику Я.И.Перельмана? Многие не любили физику, но только не эту книгу! В ней описывалось волшебство, к которому даже взрослые не оставались равнодушными! И когда 25 лет назад я захотел сделать свои лекции по физике студентам Уральского…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 4 comments