Эдуард Колотухин (eduardk) wrote,
Эдуард Колотухин
eduardk

Category:

АРГУМЕНТЫ ДЛЯ ПОТРЕБИТЕЛЯ

Сергей Славинский подумал за меня :) Спасибо, тебе!

Как вы думаете, по каким причинам человек купит такую лампочку?

Не секрет, что потребителям важны не вы и ваши продукты, а они сами. И очень важно, как потребители аргументируют свой выбор для себя и своего окружения. Это и есть особенность российского маркетинга, которую крайне важно учитывать: важно не то, как мотивируете покупку вы, а как свой (уже сделанный) выбор аргументирует потребитель.

Возможно, это важный критерий не только для России, а скорее для стран, где мнение со стороны имеет очень сильное влияние на принятие решений. Для стран с “коллективной культурой”, где потребителям постоянно приходится оправдываться за сделанный выбор. И не важно, корпоративный это уровень или индивидуальный, взаимоотношения будут вынуждать иметь под рукой аргументы в оправдание и защиту. И цель маркетинга — дать эти аргументы в руки потребителю.

Т.е. фокус внимания российских маркетологов необходимо переносить с создания убедительного ценностного предложения, формирующего мотивы выбора, на создание убедительных аргументов для его защиты — но не от конкурентов, а от друзей, родственников, знакомых, сослуживцев и вообще собственной социальной среды.

Не “выбирайте наш продукт, потому что…”, а “я выбрал именно этот продукт из-за того, что…”. Разница, казалось бы, совершенно небольшая. Но вы делаете хоть и не сложную, но работу за своего потребителя, помогая ему создать свою легенду и сформировать собственный образ благодаря вашему продукту. Но словами потребителя. Думая о том, как он будет рационализировать свой выбор или ссылаться на эмоциональные мотивы (чужой или собственный опыт).

Именно так в своё время делал Apple: когда конкуренты давали технические характеристики собственных дисплеев, в презентациях Apple звучали только слова “эмейзинг” и “инкредбл” — достаточные для того, чтобы вы описали продукт своим друзьям и знакомым в превосходной форме. И это хорошо работает по всему миру.

Но если мы говорим не о мировом бренде, а о небольшом российском бизнесе (по меркам Apple, конечно), то следование подобной концепции — принципиально важно для успеха на национальном рынке, где потребитель куда более зависим в выборе от его одобрения окружающими.

И чем ярче ваш продукт, чем он уникальнее (а значит чем меньше он соответствует стереотипу), тем важнее рассказать не о его преимуществах а о том, как потребитель будет отвечать на вопрос “а что люди скажут?”.

Эти мысли хорошо оттеняют мой пост десятилетней давности о том же и постоянное напоминание в своих выступлениях, что сначала правильные эмоции, а классические 4P хорошо лягут на благодатную почву.

Tags: люди, маркетинг, потребители, смени правила, ценности для потребителя
Subscribe

Posts from This Journal “потребители” Tag

  • COVID19: НАСТРОЕНИЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ

    П ервый этап борьбы с вирусом и кризисом закончился. Компании столкнулись с вызовами, а отвечать не спешат. Стоит им помочь. Чтобы меняться…

  • ВИНЕГРЕТ

    П опалась на уважаемом ресурсе статья « Определение лояльности к бренду и как ее построить». Интересно взглянуть как развивается…

  • НАВЕЯЛО

    П оследний пост касался рецензии на книгу Эриха Фромма "Бегство от свободы". Мне было интересно "наложить" философию автора…

  • ЭРИХ ФРОММ. "БЕГСТВО ОТ СВОБОДЫ"

    Н е в первый раз с удивлением отмечаю про себя, что некоторые книги приходит вовремя. Закончив « Апокриф продаж», у меня остались еще…

  • ПОЛЕЗНЫЕ РЕЦЕПТЫ

    П родолжаю собирать интересные решения, которые демонстрируют компании в период общего кризиса. Сначала "завлекаловка". Pornhub…

  • «ЭТИ ТОВАРЫ – ОТСТОЙ! В НИХ БОЛЬШЕ НЕТ СЕКСА!»

    С тив Джобс дал жизнь двум компаниям, входящим в число самых дорогостоящих и креативных предприятий нашего времени — Apple и Pixar. И…

promo eduardk april 14, 2013 23:22 9930
Buy for 200 tokens
П ервая мечта священна! Вы помните Занимательную физику Я.И.Перельмана? Многие не любили физику, но только не эту книгу! В ней описывалось волшебство, к которому даже взрослые не оставались равнодушными! И когда 25 лет назад я захотел сделать свои лекции по физике студентам Уральского…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 2 comments