Эдуард Колотухин (eduardk) wrote,
Эдуард Колотухин
eduardk

Category:

АРГУМЕНТЫ ДЛЯ ПОТРЕБИТЕЛЯ

Сергей Славинский подумал за меня :) Спасибо, тебе!

Как вы думаете, по каким причинам человек купит такую лампочку?

Не секрет, что потребителям важны не вы и ваши продукты, а они сами. И очень важно, как потребители аргументируют свой выбор для себя и своего окружения. Это и есть особенность российского маркетинга, которую крайне важно учитывать: важно не то, как мотивируете покупку вы, а как свой (уже сделанный) выбор аргументирует потребитель.

Возможно, это важный критерий не только для России, а скорее для стран, где мнение со стороны имеет очень сильное влияние на принятие решений. Для стран с “коллективной культурой”, где потребителям постоянно приходится оправдываться за сделанный выбор. И не важно, корпоративный это уровень или индивидуальный, взаимоотношения будут вынуждать иметь под рукой аргументы в оправдание и защиту. И цель маркетинга — дать эти аргументы в руки потребителю.

Т.е. фокус внимания российских маркетологов необходимо переносить с создания убедительного ценностного предложения, формирующего мотивы выбора, на создание убедительных аргументов для его защиты — но не от конкурентов, а от друзей, родственников, знакомых, сослуживцев и вообще собственной социальной среды.

Не “выбирайте наш продукт, потому что…”, а “я выбрал именно этот продукт из-за того, что…”. Разница, казалось бы, совершенно небольшая. Но вы делаете хоть и не сложную, но работу за своего потребителя, помогая ему создать свою легенду и сформировать собственный образ благодаря вашему продукту. Но словами потребителя. Думая о том, как он будет рационализировать свой выбор или ссылаться на эмоциональные мотивы (чужой или собственный опыт).

Именно так в своё время делал Apple: когда конкуренты давали технические характеристики собственных дисплеев, в презентациях Apple звучали только слова “эмейзинг” и “инкредбл” — достаточные для того, чтобы вы описали продукт своим друзьям и знакомым в превосходной форме. И это хорошо работает по всему миру.

Но если мы говорим не о мировом бренде, а о небольшом российском бизнесе (по меркам Apple, конечно), то следование подобной концепции — принципиально важно для успеха на национальном рынке, где потребитель куда более зависим в выборе от его одобрения окружающими.

И чем ярче ваш продукт, чем он уникальнее (а значит чем меньше он соответствует стереотипу), тем важнее рассказать не о его преимуществах а о том, как потребитель будет отвечать на вопрос “а что люди скажут?”.

Эти мысли хорошо оттеняют мой пост десятилетней давности о том же и постоянное напоминание в своих выступлениях, что сначала правильные эмоции, а классические 4P хорошо лягут на благодатную почву.

Tags: люди, маркетинг, потребители, смени правила, ценности для потребителя
Subscribe

Posts from This Journal “потребители” Tag

  • АССОЦИАТИВНЫЙ МАРКЕТИНГ

    Д есять лет назад Европейский Союз ввел запрет на рекламу табачной продукции, поставив табачные компании, главных спонсоров гонок, в трудное…

  • "АПОКРИФ ПРОДАЖ"

    Д рузья. "Апокриф продаж" уже доступна к почтовой рассылке. Твердый переплет, суперобложка, более 400 страниц с картинками :) Есть…

  • ДЖОНА ЛЕРЕР "КАК МЫ ПРИНИМАЕМ РЕШЕНИЯ"

    К ниге уже десять лет, однако она ни капельки не потеряла актуальности. Джона Лерер указывает на то, что укоренившийся взгляд на человеческую…

  • КАК УЛУЧШИТЬ ПОТРЕБИТЕЛЬСКИЙ ОПЫТ

    П оследние кризисы с цифрами показали, что те компании, которые уделяли внимание качеству обслуживания клиентов имели существенно лучшие…

  • КАК ПОМЕНЯЛОСЬ ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ В 2020

    В прошлом году двое из трех европейцев поменяли розничных продавцов, бренды или способы совершения покупок. Основные причины такого поведения:…

  • ПСИХОЛОГИЯ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ

    С емь приемов, которые часто используют компании, чтобы вовлечь нас в покупку. Надо знать, как нас провоцируют.

promo eduardk april 14, 2013 23:22 9935
Buy for 200 tokens
П ервая мечта священна! Вы помните Занимательную физику Я.И.Перельмана? Многие не любили физику, но только не эту книгу! В ней описывалось волшебство, к которому даже взрослые не оставались равнодушными! И когда 25 лет назад я захотел сделать свои лекции по физике студентам Уральского…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 2 comments