Эдуард Колотухин (eduardk) wrote,
Эдуард Колотухин
eduardk

Category:

НУЖНО ЛИ ПРОДАВАТЬ?

Что-то случилось.

Ленту заполонили сообщения по типу "Как обустроить отдел продаж?", "Кого сначала требуется учить продажам: продавцов, ропа, комдира, собственника?", "Ничего не помогает в продажах. Что делать?"...

Если бы вопросы сыпались только от коммерсов, но непонятки проявляются и у матерых российских консалтеров от продаж. Мне очевидно, что ситуация кризиса обусловлена внешними обстоятельствами. Никто ни хотел принципиально меняться последние годы, обслуживая Клиентов на растущих рынках. Одни учили продавать, другие старались продавать. Но вот лихолетье, растянувшееся на десятилетие, привело к начальной стадии осмысления. Все начали друг другу задавать вопросы :) А ещё свои пять копеек постоянно вносят раздражители в виде монетизаторов ситуации: "10 без бюджетных приема в маркетинге, увеличивающих продажи", "10 факторов PR ведущих к росту продаж", "Как сделать продающий сайт" и т.п. Намекающие, что в продажах совсем можно исключить продавцов. И вот куды бедному крестьянину податься? :)

А если, кто ещё читает меня, то вообще может возникнуть когнитивный диссонанс, ведь у нас в компании нет ни комдира, ни ропа, ни продавцов. Да и компания ничего не продаёт, правда растет ежегодно на 30%. Как такое вообще может быть?

Если исключить весь белый шум вокруг продаж, то вопрос о структуре и характере деятельности "продажного" подразделения зависит исключительно от жизненного цикла продукта, рынка :) С какими Клиентами работает ваша компания: новаторами, ранними последователями, ранним большинством...? Ответ на этот вопрос и позволит вам четко понять, нужен ли вам отдел продаж, а если нужен, то чем он должен заниматься.

Вот, например, если ваш товар 8 айфон, то вам вообще не нужны продавцы, а нужны логисты и рекламщики. А если у вас крутейшая многоразовая ракета Falcon 9, то ей то же не нужны продавцы, новаторы и так ее отберут с руками, а ранее большинство (прагматики) не готовы мириться с ошибками производителя, тогда как первые – легко. А если у вас в продуктовой корзине и айфон и ракета? Тут конечно, сложнее. Разные задачи, требующие разных компетентностей, и если они переданы одному человеку, то могут просто убить в нем способность выполнять задачу. Требуется разделение функций, что-то даже можно отдать и сайту :) Обычно в умных компаниях это знают.

Так что делать? Каких продавцов брать? Кого и чему стоит учить? Ответы зависят от того, что какой продукт у вас есть и как к нему относятся Клиенты, см. картинку :)

Почему у нас нет продавцов? Ответ простой. Мы не продаём. Но ведь сделки есть? Есть! А продавцов нет? Нет! Но есть покупатели и это ранние последователи! Поэтому, нам нужны те, кто сформирует интерес к продукту, чтобы его купили. Это не лотошники, не фермеры, ни хантеры. У нас - это Борцы за клиентское счастье. А у вас?

Tags: консалтинг, продажи
Subscribe

Posts from This Journal “продажи” Tag

  • В ЧЁМ СМЫЛ ЖИЗНИ, БРАТ?

    П овсеместное изменение качества потребительского опыта постепенно накатывается катком на массовое производство, как следствие, актуальность…

  • ПРОСТО О СЛОЖНОМ

    Ч асто приходится на пальцах рассказывать о том, в чём сущность нашего бизнеса, какие причины его успеха. Постепенно, с годами собралось…

  • РИЧАРД ТАЛЕР. "НОВАЯ ПОВЕДЕНЧЕСКАЯ ЭКОНОМИКА"

    О бычным делом стало менять оригинальное название книги на коммерческое – книга должна покупаться! Поэтому сразу оговорюсь, книга совсем не…

  • ПОМОГИТЕ КЛИЕНТУ

    М ы порой сами усложняем себе жизнь. Бизнес не исключение из правил. Контролируем своё поведение и помогаем Клиентам в b2b стать счастливыми :)…

  • Р.БХАРГАВА. "ОЧЕВИДНО. КАК ВЫЯВЛЯТЬ ТРЕНДЫ РАНЬШЕ ДРУГИХ"

    К то из вас не мечтал научиться быстро читать? И за мной водится этот грешок :) Но этот навык ничто по сравнению с другим – умением быстро…

  • ВЕРЮ — НЕ ВЕРЮ

    А вы знали, что есть компании, которые пытаются максимально максимально открыто демонстрировать своё ценообразование клиентам и при этом…

promo eduardk april 14, 2013 23:22 9930
Buy for 200 tokens
П ервая мечта священна! Вы помните Занимательную физику Я.И.Перельмана? Многие не любили физику, но только не эту книгу! В ней описывалось волшебство, к которому даже взрослые не оставались равнодушными! И когда 25 лет назад я захотел сделать свои лекции по физике студентам Уральского…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 4 comments