Эдуард Колотухин (eduardk) wrote,
Эдуард Колотухин
eduardk

Categories:

КАК ПРОДАВАТЬ ТО, ЧТО НЕ ЗАКАЗЫВАЛИ

В продолжение прошлого поста о продажах мне показалось правильным добавить рассуждения о продажах рассказом А.Лебедева.

Я давно слежу за эволюцией бизнес-мировозрения Артемия Лебедева и с течением времени нахожу, что философия ведения дел дизайнера Всея Руси и наш подход очень близки. Чтобы параллели стали более очевидны буду комментировать прямо по тексту, выделяя свой. Обратите вниимание на то, как организованы "продажи" в Студии.

Как продавать

Я никогда не воспринимал заказ как перфокарту, которую нужно правильно набить, чтобы совпасть с техусловиями. Может быть, я плохой бизнесмен, но я никогда не пытался продавать что-то широким массам. Количество заказчиков ограничено — это люди, с которыми можно пообщаться и что-то им объяснить. Многие заказы, которые выполнила «Студия Лебедева», кажутся невероятными — потому что и заказа-то не было, а мы просто что-то сделали, и кому-то это пришлось по душе. Мне так же разонравилось работать в области предоставления коммунальных услуг или продажи сладкой воды. Куда интереснее возбуждать заказчика :)

Вот я всю жизнь ездил на метро, и в вагоне всегда висела схема линий. Сначала она мне нравилась, потом перестала, и я решил сделать свою. Я не разговаривал об этом с руководством метрополитена, просто взял, нарисовал схему и решил, что она настолько хороша, что ее надо продавать — в виде плаката или лицензии на использование. Потом в Москве появился «Аэроэкспресс», и у его акционера оказался настолько хороший вкус, что он эту лицензию купил и развесил в своих поездах нашу схему. «Аэроэкспресс» выстраивал ассоциацию с новым, хорошим и прогрессивным. Чистые комфортабельные поезда — и наша схема. А в вагонах метро висела старая — дрянная и неудобная. Потом Департамент транспорта Москвы провел конкурс, нас выбрали, и теперь в каждом вагоне метро — наша схема. На каждой в углу подписано, что это наш дизайн. Независимо от Артемия мы уже несколько лет именно такой подход используем в своей работе. Мы не звоним и не просим Роснефть или Газпром купить у нас спортивную одежку. Вместо этого стараемся понять кто и когда у них будет участвовать в спортивных мероприятиях и готовим решение для этого события. Непродажи позволили нам экипировать уже многие команды. Последний случай — 5 из 8 команд Ростелекома на Летней спартакиаде выступали в нашей форме.

После этого нам заказали для метро много чего другого. Почему это произошло? Еще в 1996 году я сделал сайт metro.ru. Этот домен был свободен, я его зарегистрировал, и потом многие мне писали: я никогда не интересовался метро, но зашел на сайт и провел там три дня, прочитал все материалы. Смотрели историю вагонов, цен, жетонов и билетов. Из ­абсолютно неромантичного бомжатника с кафелем, каким представлялось людям метро в 1990-е, явилось нечто романтическое на черном фоне — красота, шоу, ожидание чего-то загадочного. Люди, которые работали в метро, оценили и полюбили сайт и стали приносить материалы. Так я вошел в их мир, и потом нам легко было выигрывать конкурсы — потому что нас все знали. А на логотип московского метро заказа вообще не было. Мы сделали новый, потому что прежний — буква М характерной формы — рисовали то так, то так. А потом я просто переименовал метро. Из «ФГУП Московский ­метрополитен имени В. И. Ленина» стало просто "Метро". Так на схеме написано. И это прошло без шума и лишнего внимания. А год назад на сайте Студии появилось решение по новым российским автомобильным номерам. Они решили создать универсальный, долговечный и любимый народом формат государственных регистрационных знаков транспортных средств. А ведь никто Лебедева не просил впрягаться в решение этой задачи...

Все, что я делаю, для меня естественно. Казалось бы, зачем дизайн-студия обжаривает зерно и продает его в своих кафе? Зачем ей вообще кафе? Но я просто очень люблю кофе и ни у кого не мог найти хорошей обжарки. И мы научились делать это в студии, потом добавились печенье и омлеты, и сейчас у нас 15 кофеен в городе. Так что мы единственная дизайн-студия, которая делает вафельные трубочки со сгущенкой. В аэропорту Шереметьево поэтажная навигация сделана по нашему дизайну, а еще в вендоматах продаются наши сэндвичи. Это случайное совпадение. Потому что, с одной стороны, я занимаюсь дизайном, а с другой — готовыми блюдами. Но оказалось, что наша диверсификация заточена правильно: людям нужно и то, и другое, и третье. Вот и мы к производству спортивной одежды сегодня добавили производство подарков. Сначала мы научились дарить подарки, а когда поняли, что они нравятся нашим Клиентам, стали на заказ их изготавливать. Ежегодно мы делаем уже более тысячи подарков по просьбе наших Клиентов. И в этом направлении, создание новых бизнесов, у нас большое будущее :)

Мне всегда казалось, что недостаточно просто удовлетворять вкус толпы, а нужно по чуть-чуть его развивать. У того, чем занимается студия, есть интеллектуальная составляющая: мы немножко воспитываем публику. Люди не знали, что им это интересно, но вот нечто появилось и немного продвинуло их вперед. Как паровоз — долго раскочегаривается, зато потом везет за собой много вагонов полезного груза. А в бизнесе один раз сделал инфраструктуру, а дальше катаешь и продаешь билеты. И в любом хорошем дизайне есть порция заботы о людях, о которой они не просили, но все-таки ее получили. Совмещение эмоциональной и практической ценности в коммуникациях с Клиентами — отличный способ захватить внимание. Любое обучение развивает обучающего и процесс развивается по спирали. Так создаётся инфраструктура, на котором можно кататься некоторое время.

Как у нас все устроено

Студия называется моим именем, но любой проект — будь то апельсиновые чипсы, сайт или кружка — несет фамилии всех, кто им занимался. Написано «Студия Артемия Лебедева», а дальше имена тех, кто делал упаковку, менеджеров и дизайнеров. Совсем не так, как у известных мировых дизайнеров, которые ставят свое имя на продукт, над которым трудились 50 человек. У нас указаны все — но я не боюсь, что кто-то станет звонить этим людям и переманивать их. Потому что они знают, что как только сменят работу, их фамилии перестанут упоминать. На сайте нашей студии все проекты описаны детально, по этапам, и сказано, кто над чем трудится. Мы единственная дизайн-студия, которая публикует все процессы — поиски, эскизы, прототипы. Это само по себе сложно, такой объем информации перегнать в текст, но воспитывает новую школу. А мы единственная компания, которая раскрывает своим Клиентам в "Листе контроля" всех участников проекта по созданию уникального образа спортивной команды. Мы показываем и лица и просим ставить свои подписи, стимулируя на ответственное выполнение своей работы. 

Наша компания довольно закрытая — и это естественно, ведь я считаю офис разросшимся продолжением своего дома. У нас еда, как дома, и сортиры, как дома (кликните на верхнюю картинку, чтобы все их увидеть). Не кабинки с перегородками, а отдельные помещения, каждое в своем стиле. И у себя дома вы же не ставите видеокамеру для всеобщего наблюдения. Вот и мы работаем в особом режиме, как в закрытой скороварке. Пар не выходит, давление выше, еда готовится быстрее, и у блюд — другой вкус.

Источник
Tags: #garnasport, hbr, Гарна Спорт, Студия А.Лебедева, вовлеченность, дизайн-мышление, кофе, лояльность, метафора, организационная культура, принципы управления, продажи, ценности компании, эмоциональный интеллект
Subscribe

Posts from This Journal “продажи” Tag

  • В ЧЁМ СМЫЛ ЖИЗНИ, БРАТ?

    П овсеместное изменение качества потребительского опыта постепенно накатывается катком на массовое производство, как следствие, актуальность…

  • ПРОСТО О СЛОЖНОМ

    Ч асто приходится на пальцах рассказывать о том, в чём сущность нашего бизнеса, какие причины его успеха. Постепенно, с годами собралось…

  • РИЧАРД ТАЛЕР. "НОВАЯ ПОВЕДЕНЧЕСКАЯ ЭКОНОМИКА"

    О бычным делом стало менять оригинальное название книги на коммерческое – книга должна покупаться! Поэтому сразу оговорюсь, книга совсем не…

  • ПОМОГИТЕ КЛИЕНТУ

    М ы порой сами усложняем себе жизнь. Бизнес не исключение из правил. Контролируем своё поведение и помогаем Клиентам в b2b стать счастливыми :)…

  • Р.БХАРГАВА. "ОЧЕВИДНО. КАК ВЫЯВЛЯТЬ ТРЕНДЫ РАНЬШЕ ДРУГИХ"

    К то из вас не мечтал научиться быстро читать? И за мной водится этот грешок :) Но этот навык ничто по сравнению с другим – умением быстро…

  • ВЕРЮ — НЕ ВЕРЮ

    А вы знали, что есть компании, которые пытаются максимально максимально открыто демонстрировать своё ценообразование клиентам и при этом…

promo eduardk april 14, 2013 23:22 9930
Buy for 200 tokens
П ервая мечта священна! Вы помните Занимательную физику Я.И.Перельмана? Многие не любили физику, но только не эту книгу! В ней описывалось волшебство, к которому даже взрослые не оставались равнодушными! И когда 25 лет назад я захотел сделать свои лекции по физике студентам Уральского…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 0 comments