Category: литература

Category was added automatically. Read all entries about "литература".

любознательный малый

ВЕРЮ — НЕ ВЕРЮ

А вы знали, что есть компании, которые пытаются максимально максимально открыто демонстрировать своё ценообразование клиентам и при этом зарабатывать?

Есть вполне сформировавшийся потребительский тренд: по данным Nielsen, 78% миллениалов заявили, что предпочтут прозрачный бренд в вопросах ценообразования и производства. Но одной прозрачности маловато. Мы прекрасно знаем, что посредники и ритейл от 2 до 10 раз увеличивают стоимость изделия. Убери лишнюю наценку и народ потянется. Так и поступили в Everlane (американский бренд одежды, сбывающий свой товар через собственный интернет-магазин).

Collapse )
promo eduardk april 14, 2013 23:22 9934
Buy for 200 tokens
П ервая мечта священна! Вы помните Занимательную физику Я.И.Перельмана? Многие не любили физику, но только не эту книгу! В ней описывалось волшебство, к которому даже взрослые не оставались равнодушными! И когда 25 лет назад я захотел сделать свои лекции по физике студентам Уральского…
любознательный малый

И.БАЛАХНИН. "МАРШРУТ ПОСТРОЕН "

У этой книги разные отзывы, хотя положительных больше. Это по большей части эмоциональные оценки. А если поговорить за рациональное?

Чем же эта книга может понравится? Отмечу следующие важные плюсы:
— в ряде случаев можно похвалить за использование системного подхода, жаль, что он не стал жёстким критерием при написании книги;
— богатый инструментарий;
— личный опыт;
— легкая манера изложения.

Автор правильно отмечает на стр.39, что качество является воспринимаемой, а не реальной категорией. Именно положительные эмоциональные оценки создают впечатление, что эта книга классная. Я постарался поглядеть на книгу, не как на маркетинговый инструмент автора по продвижению свой персоны (за это например говорит и спонсирование издания книги и жуткое "продающее" название, и её толщина), а как на носителе "пользы" с учётом её достоинств и недостатков. Достоинства отметил выше, давайте посмотрим на минусы.

Остановлюсь на главном минусе — замахнулся на миллиард, а ударил на тысячу. Бросается в глаза довольно часто встречающаяся непоследовательность в рассуждениях автора. Вот многочисленные примеры, которые набили оскомину.

Collapse )
Хитрый вопрос

ПРЕМИЯ vs ПОДАРОК

Если вы спросите сотрудников, что для него лучше, то большинство ответить – деньгами! Так же думают ряд моих экспертов по блогу :) Тем не менее, лучше вручить подарок. И вот почему.

У подарка есть своя, хоть и не всегда понимаемая ценность – он способен переместить отношения между работодателем и сотрудником в область социальных, а не рыночных норм. Подарок работает в области социальных обязательств. Подарок отражает нашу потребность в социализации и выглядит тёплым и комфортным. Премия в десять тысяч рублей является продуктом рыночных отношений и рассчитывать больше, чем на вклад эквивалентный десяти тысяч не приходится. Подарок вклад в будущее, премия – оплата за прошлое. Подарок позволяет формировать лояльность и подталкивать людей к развитию в нужном для компании направлении, а именно к заботе об общем деле и желании внести в него свою лепту. Премия скорее всего формирует индивидуализм и способна исключить множество хороших вещей из человеческих взаимоотношений. Премия стимулирует сотрудников максимум месяца три, подарки порой помнят всю жизнь (Вы всё ещё храните свои грамоты?). Наконец денежная премия – самый затратный для компании способ стимулирования людей. Социальные обязательства, социальный обмен обходятся не только дешевле, но часто являются более эффективными.

Collapse )
любознательный малый

ААКЕР ДЭВИД. "ААКЕР О БРЕНДИНГЕ. 20 ПРИНЦИПОВ ДОСТИЖЕНИЯ УСПЕХА "

Автор обобщил свои изыскания на тему брендинга, изложенные в восьми предыдущих книгах. В итоге получились 20 принципов, с помощью которых Аакер учит нас «что» надо делать для достижения успеха. Вы не найдёте «как» это надо делать, иначе пришлось бы объединять все книжку в один фолиант :) Давайте посмотрим, что получилось.

Заценить. Том Питерс как-то сказал: «На рынке, где всё больше возрастает конкуренция, дураки будут конкурировать в ценах. Победители же найдут способ создать вечную ценность в сознании клиентов». Для такого успеха у клиентов нужны узнаваемость бренда (стать причиной возникновения потребности), ключевые ассоциации с брендом (стать компанией первого выбора) и потребительская лояльность (включить покупательскую инертность во время выбора). Такой подход рождает созвучный с Портером вывод: «Совершенно не обязательно быть первым, чтобы быть подлинным».

Советую прислушаться к выводу автора о цели создания бренда. Из него следует, что для его создания нужен не маркетолог, а бренд-менеджер. Если в крупных компаниях его присутствие в оргструктуре по большей части является органичным, то в небольших компаниях присутствие такой штатной единицы не найти. А зря. Нужен специалист по созданию и управлению интегрированными коммуникациями с клиентами. А поскольку клиенты это не только потребители, но, в частности, и сотрудники, а коммуникации должны поддерживаться во всех точках касания с потребителями, то строить бренд надо и снаружи и внутри компании. Лично я давно присматриваюсь и снаружи и внутри компании к тем, кто бы смог в ГаранСпорт быть бренд-менеджером. Пока безуспешно.

Автор указывает на то, что индивидуальность бренда, его ассоциации формируется на базе сочетания функциональных, эмоциональных, социальных выгод и выгоды самовыражения. Мы и без Ааккера пришли к аналогичному выводу и создали у себя в компании технологию Эмоционального Вовлечения Клиентов, с помощью которой, например, мы не продаём, а создаём атмосферу покупки, которая предоставляет нашим потребителям все указанные выгоды.

Успех бренда зависит от того, закрепился он в сознании целевых клиентов или нет. Идеи по закреплению так же не новы, но по-прежнему актуальны. Они детально описаны в другой книге другого автора, зато приятно, что звучат в унисон – надо выбрать себе «свою» подкатегорию рынка и стать в ней образцом, лидером (большой рыбой в маленьком пруду).

А с помощью каких идей вы создаёте для своей компании рынок со слабой конкуренцией?

Collapse )
любознательный малый

МАЛКОЛЬМ ГЛАДУЭЛЛ. "ДАВИД И ГОЛИАФ: КАК АУТСАЙДЕРЫ ПОБЕЖДАЮТ ФАВОРИТОВ"

Шикарное введение про филистимлянина Голиафа, которого победил Давид. Оказывается у первого не было никаких шансов. Если вы не знаете, прочитайте и вы получите удовольствие. Мораль истории поединка совсем в другом, чем нам обычно повествуют — большие не всегда имеют силы и шансы на победу с маленькими, у каждых преимуществ есть свои недостатки, которые являются существенным ограничением системы.

Вы поклонник, как и я, импрессионистов? А вы знаете как они обрели собственное лицо и завоевали внимание публики? Попытка выставить свои картины вместе с остальными страждущими славы художниками были бесплодны. А объединение в Анонимное общество и проведение маленькой, но самостоятельной выставки единомышленников были верными шагами на пути к мировой славе. Смените правила — лучше быть большой рыбой в маленьком пруду, чем пескарем в большом.

В какой класс вы отдадите своё чадо: где 15, 25 или 35 учеников? Статистика за последние два десятилетия показывает, что уменьшение численности классов не ведет к положительным последствия в успеваемости! Индивидуальный подход к каждому ученику в маленьких классах — это миф, поскольку учителя просто люди и чем меньше им дают работы, тем меньше он работают. Но даже если учитель гипер ответственный, то ему так же сложно работать в маленьком классе, как и в переполненном. Оптимальный состав 18-28. Почему? Ответ ищите в книге.

Collapse )
любознательный малый

П.РЕНВУАЗЬЕ, К.МОРЕН. "ТРЕНИНГ ПО НЕЙРОМАРКЕТИНГУ"

Всю работу нашей компании я базирую на установлении доверительных отношений с Клиентами. Это зарекомендовавшая себя многолетним опытом формула Успеха. Ровно такой же подход заложен в основу книги.

Тот, кто принимает решение, "сидит" в старом мозге. Мне пришла мысль перефразировал ЛПР на ОПР — Орган Принимающее Решение :) Ну, а на него действуют шесть специфических стимулов.

1. Эгоизм. Старый мозг — центр своего "Я". Его девиз: Ничего личного, только ради моего выживания. Хотите привлечь внимание ОПР? Тогда облегчите страдания старого мозга ваших Клиентов. Здесь уместно сказать, что основные потребности Клиентов сводятся именно к этому. В нашей практике эгоизм поддерживается безобидными способами, например достаточно вежливых обращений: "Вам подарок", "Индивидуальная коллекция", "Ваш дизайн", "Подарок вашим детям", "Бесплатный образец для Вас", "Подарок вашим коллегам", "Сладкий подарок", "Персональная этикетка" и т.д. и т.п.

2. Контраст. Хотите быстрого и безопасного решения в вашу пользу? Дайте ОПР контрастное предложение! В нашей практике мы используем в коммуникациях например такие утверждения: "Мы единственные, кто предоставляет на одежду не просто гарантию, а годовую гарантию", "Индивидуальная коллекция включает модели с принтом и без него", "Выполним заказ в оговоренный срок или получите его бесплатно" и т.д. и т.п.

3. Реальная информация. Суть такая: Вы хотите, чтобы ОПР принял решение или подумал о принятии решения? Тогда минимум букв и слов — процесс декодирования информации перестанет быть автоматическим, а решение перейдёт в область рацио. Дайте своим клиентам простые идеи!

4. Начало и конец. ОПР наслаждается началом и концом и часто пропускает то, что находится между ними. Штирлиц знал это, помните: "Запоминается последняя фраза — это Штирлиц вывел для себя, словно математическое доказательство. Важно, как войти в нужный разговор, но еще важнее искусство выхода из разговора"? В эти мгновения уровень дофамина в мозге максимальный. ОПР любит предвкушение, и именно благодаря дофамину. Такой подход мы реализуем в нескольких принципах, в частности: "Спортивная одежда не в свертке, а в праздничной упаковке", "Создание индивидуального образа постепенно и вместе", "Демонстрация клиентам начала и завершение этапов творчества дизайнерской спортивной одежды" и т.д. и т.п.

Collapse )
любознательный малый

СЧАСТЬЕ НЕ В ДЕНЬГАХ, А В СПОСОБЕ ИХ ТРАТЫ

Авы знали, что счастье можно купить. Просто нужно знать на что тратить деньги. Вот пять принцепов, которые вам помогут стать счастливее:

1. Покупайте впечатления, а не вещи. Вещи быстро надоедают, а впечатления вызывают положительные эмоции каждый раз, когда вы про них вспоминаете (то есть повышают процент счастья в жизни);

2. Сделай это Удовольствием. Ограничение доступа к нашим любимым вещам заставит нас ценить их в более продолжительном периоде.

3. Покупайте время. Тратьте деньги на то, что позволяет сэкономить время. Потому что это время можно потратить на впечатления (см. пункт первый).

4. Платите сейчас, используйте потом. Не лишайте себя предвкушения, этого важного компонента счастливой жизни. Не спешите с покупками :);

Collapse )
любознательный малый

К.ГОРСКИЙ. "В ЭФИРЕ — САРАФАННОЕ РАДИО"

Итак, в книге говорится о законах рекомендательного маркетинга. Давайте разбираться за пользу книги.

Что же такое закон? Все законы можно подразделить на две группы: законы функционирования и законы развития. Методом исключения наш случай — первый. Законы функционирования являются фактологически доказанным утверждением и выражают существенную, необходимую связь между сосуществующими в пространстве и времени предметами, явлениями, процессами. Примеримся.

Во-первых, статистически значимые доказательства вы в книге не найдёте. Ссылки на них? Составлением списка литературы автор не утруждался. В приложении есть ссылки на 5 книг, которые я прочёл, но и в них чистая эмпирика.

Во-вторых, какую связь нам демонстрируют "законы Горского"? К примеру первый — "Затраты на маркетинговые исследования, рекламу, дистрибуцию, весь комплекс маркетинга лишены смысла, если клиенты не рекомендуют вашу продукцию друзьям и знакомым". Смысл простой: нет рекомендаций — значит ваш маркетинг отстой. А как на самом деле? Например, кто помнит цель рекламы? Хотя нет единого определения :), тем не менее у рекламы различают экономические и коммуникативные цели. Не углубляясь слишком глубоко, видно, что речь в "1-ом законе" идёт исключительно о коммуникативных целях. Но ровно такие же цели ставит перед собой имиджевая реклама, но если от неё нет рекомендаций, получается она не нужна...

А ещё, закон, являясь выражением объективной необходимости, может выступать в качестве меры предсказуемости событий. Другими словами, осмыслив 10 законов Горского, каждый из нас будет способен превратить своих покупателей в участников собственной маркетинговой кампании, которые привлекут для компании новых клиентов. Я не сомневаюсь, что с помощью рекомендаций можно привлечь новых клиентов. Я даже соглашусь, что такой способ может стать основным для некоторых рынков. Но абсолютизация такого способа привлечения новых клиентов для всех компаний и на всех рынках и на всех этапах жизненного цикла продукта, как этого хочет Горский, просто вызывает кривую улыбку.

Что такое рекомендательный маркетинг? Автор даёт три отличающихся определения, на страницах 16, 23 и 43. Повторять их не буду, главное в том, что автор не утруждал себя анализом на "вшивость" свои сентенции.

Collapse )
любознательный малый

ДЭВИД МЭТТСОН. "ПСИХОЛОГИЯ УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ"

Дэвид Мэттсон называет себя продолжателем идей Дэвида Сэндлера, человека который наконец-то первым обратил серьезное внимание на второго участника сделки — покупателя и вклад его эмоций в решение о покупке. В любом человеке живёт Ребёнок, Родитель и Взрослый. Процесс покупки начинается с действий Ребёнка, испытывающего желание: "Я хочу это!". Родитель без этого посыла не собирается оценивать, является ли покупка приемлемой или нет. Он, Родитель, хранит информацию о том, что хорошо и плохо. А Взрослый, чьё состояние связано с логикой, не собирается анализировать все плюсы и минусы в пользу поставщика. Итак, цель тех, кто занимается продажами — в первую очередь побудить Ребёнка выразить своё желание, например простимулировать с помощью эмоциональной вовлечённости. А уж затем дать аргументы для Родителя и Взрослого.

Дав нам возможность познакомиться с интересной парадигмой желания, выбора и оформления сделки, автор книги смело задвигает её в жопу. Именно, в книге вы больше не найдёте ничего о психологии продаж. Дальше пойдёт речь исключительно об активности продавца. Так убивается системное мышление — вместо развивать подходы по эмоциональному вовлечению в покупку, как минимум, автор продаёт нам 49 правил продаж. Чувствуете разницу между покупкой и продажей? Либо вы фокусируетесь на удобных приёмчиках для заключения сделки (именно об этом повествует эта книга), либо вы учите создавать "комфортную" атмосферу для принятия Клиентом решения о покупке.

Такой скачок в сторону я бы не назвал убийственный для книги о продажах, хотя интерес к ней с каждым прочитанным правилом становился всю меньше и меньше. Главным недостатком книги является отсутствие определения термина "продажа". Очередной автор "бестселлера" о продажах демонстрирует нам, что нет необходимости задаваться вопросом о сущности явления. "Что такое Продажа? Так это и так всем понятно!", — а вот не понятно!

Collapse )
любознательный малый

Р.ТАЙЛЕР, К.САНСТЕЙН. "NUDGE"

Десять лет назад была написана книга будущим Нобелевским лауреатом за исследования в области поведенческой экономики.

Среди множества созданных Ричардом Талером концепций в книге подробно рассмотрена архитектура выбора. Здесь описаны интереснейшие эксперименты, которые ставили себе целью повлиять на поведение людей с целью улучшения их качества жизни. Это и широко растиражированная муха на писсуаре, и не сложный рисунок на дорогах, благодаря которому водители без камер соблюдают скоростной режим, и порядок выкладки продуктов в столовой, который лучшим образом влияет на полезность питания, и выбор правильных пенсионных накоплений или кредитов. А ещё затронуты вопросы брака, социального обеспечения, донорства, сохранения окружающей среды...

В основу архитектуры выбора положена идея "подталкивания", связанная с необходимостью незначительных изменений социальной ситуации. Хотя выбор фактически становится направленным, авторы настаивают на сохранении возможности принятия человеком любого решения. Авторы старательно упаковывают идею, как благо. Причина проста — люди склонны к сохранению статус-кво, а инертность уже по себе предвзятость, нацеленная чаще на выбор, не отвечающим лучшим образом их интересам. Кроме того, "подталкивание" работает лучше, чем приказы, требования или запреты. Почему люди инертны? В основе лежит нежелание напрягать мозги, неприятие потери, недостаток внимания, излишний оптимизм и самонадеянность. Все эти недостатки легко форматируются. Этакий рефрейминг, который не выходит за рамки пассивного принятия решений.

Collapse )