?

Log in

No account? Create an account
БИЗНЕС В УМНЫХ ТОНАХ
Клиентоориентированность в позитиве
Увлекательное чтиво 
5-фев-2019 03:51 pm - ЧТО ЛУЧШЕ?

Наверняка многие из вас, как руководителям приходилось решать простой вопрос:

Что лучше, вручить сотруднику дорогой подарок, например в 10 тысяч рублей или выдать эти десять тысяч в виде денежной премии?

promo eduardk april 14, 2013 23:22 9916
Buy for 200 tokens
П ервая мечта священна! Вы помните Занимательную физику Я.И.Перельмана? Многие не любили физику, но только не эту книгу! В ней описывалось волшебство, к которому даже взрослые не оставались равнодушными! И когда 25 лет назад я захотел сделать свои лекции по физике студентам Уральского…

Автор обобщил свои изыскания на тему брендинга, изложенные в восьми предыдущих книгах. В итоге получились 20 принципов, с помощью которых Аакер учит нас «что» надо делать для достижения успеха. Вы не найдёте «как» это надо делать, иначе пришлось бы объединять все книжку в один фолиант :) Давайте посмотрим, что получилось.

Заценить. Том Питерс как-то сказал: «На рынке, где всё больше возрастает конкуренция, дураки будут конкурировать в ценах. Победители же найдут способ создать вечную ценность в сознании клиентов». Для такого успеха у клиентов нужны узнаваемость бренда (стать причиной возникновения потребности), ключевые ассоциации с брендом (стать компанией первого выбора) и потребительская лояльность (включить покупательскую инертность во время выбора). Такой подход рождает созвучный с Портером вывод: «Совершенно не обязательно быть первым, чтобы быть подлинным».

Советую прислушаться к выводу автора о цели создания бренда. Из него следует, что для его создания нужен не маркетолог, а бренд-менеджер. Если в крупных компаниях его присутствие в оргструктуре по большей части является органичным, то в небольших компаниях присутствие такой штатной единицы не найти. А зря. Нужен специалист по созданию и управлению интегрированными коммуникациями с клиентами. А поскольку клиенты это не только потребители, но, в частности, и сотрудники, а коммуникации должны поддерживаться во всех точках касания с потребителями, то строить бренд надо и снаружи и внутри компании. Лично я давно присматриваюсь и снаружи и внутри компании к тем, кто бы смог в ГаранСпорт быть бренд-менеджером. Пока безуспешно.

Автор указывает на то, что индивидуальность бренда, его ассоциации формируется на базе сочетания функциональных, эмоциональных, социальных выгод и выгоды самовыражения. Мы и без Ааккера пришли к аналогичному выводу и создали у себя в компании технологию Эмоционального Вовлечения Клиентов, с помощью которой, например, мы не продаём, а создаём атмосферу покупки, которая предоставляет нашим потребителям все указанные выгоды.

Успех бренда зависит от того, закрепился он в сознании целевых клиентов или нет. Идеи по закреплению так же не новы, но по-прежнему актуальны. Они детально описаны в другой книге другого автора, зато приятно, что звучат в унисон – надо выбрать себе «свою» подкатегорию рынка и стать в ней образцом, лидером (большой рыбой в маленьком пруду).

А с помощью каких идей вы создаёте для своей компании рынок со слабой конкуренцией?

ПокритиковатьСвернуть )

Шикарное введение про филистимлянина Голиафа, которого победил Давид. Оказывается у первого не было никаких шансов. Если вы не знаете, прочитайте и вы получите удовольствие. Мораль истории поединка совсем в другом, чем нам обычно повествуют — большие не всегда имеют силы и шансы на победу с маленькими, у каждых преимуществ есть свои недостатки, которые являются существенным ограничением системы.

Вы поклонник, как и я, импрессионистов? А вы знаете как они обрели собственное лицо и завоевали внимание публики? Попытка выставить свои картины вместе с остальными страждущими славы художниками были бесплодны. А объединение в Анонимное общество и проведение маленькой, но самостоятельной выставки единомышленников были верными шагами на пути к мировой славе. Смените правила — лучше быть большой рыбой в маленьком пруду, чем пескарем в большом.

В какой класс вы отдадите своё чадо: где 15, 25 или 35 учеников? Статистика за последние два десятилетия показывает, что уменьшение численности классов не ведет к положительным последствия в успеваемости! Индивидуальный подход к каждому ученику в маленьких классах — это миф, поскольку учителя просто люди и чем меньше им дают работы, тем меньше он работают. Но даже если учитель гипер ответственный, то ему так же сложно работать в маленьком классе, как и в переполненном. Оптимальный состав 18-28. Почему? Ответ ищите в книге.

ИнтересностиСвернуть )

Всю работу нашей компании я базирую на установлении доверительных отношений с Клиентами. Это зарекомендовавшая себя многолетним опытом формула Успеха. Ровно такой же подход заложен в основу книги.

Тот, кто принимает решение, "сидит" в старом мозге. Мне пришла мысль перефразировал ЛПР на ОПР — Орган Принимающее Решение :) Ну, а на него действуют шесть специфических стимулов.

1. Эгоизм. Старый мозг — центр своего "Я". Его девиз: Ничего личного, только ради моего выживания. Хотите привлечь внимание ОПР? Тогда облегчите страдания старого мозга ваших Клиентов. Здесь уместно сказать, что основные потребности Клиентов сводятся именно к этому. В нашей практике эгоизм поддерживается безобидными способами, например достаточно вежливых обращений: "Вам подарок", "Индивидуальная коллекция", "Ваш дизайн", "Подарок вашим детям", "Бесплатный образец для Вас", "Подарок вашим коллегам", "Сладкий подарок", "Персональная этикетка" и т.д. и т.п.

2. Контраст. Хотите быстрого и безопасного решения в вашу пользу? Дайте ОПР контрастное предложение! В нашей практике мы используем в коммуникациях например такие утверждения: "Мы единственные, кто предоставляет на одежду не просто гарантию, а годовую гарантию", "Индивидуальная коллекция включает модели с принтом и без него", "Выполним заказ в оговоренный срок или получите его бесплатно" и т.д. и т.п.

3. Реальная информация. Суть такая: Вы хотите, чтобы ОПР принял решение или подумал о принятии решения? Тогда минимум букв и слов — процесс декодирования информации перестанет быть автоматическим, а решение перейдёт в область рацио. Дайте своим клиентам простые идеи!

4. Начало и конец. ОПР наслаждается началом и концом и часто пропускает то, что находится между ними. Штирлиц знал это, помните: "Запоминается последняя фраза — это Штирлиц вывел для себя, словно математическое доказательство. Важно, как войти в нужный разговор, но еще важнее искусство выхода из разговора"? В эти мгновения уровень дофамина в мозге максимальный. ОПР любит предвкушение, и именно благодаря дофамину. Такой подход мы реализуем в нескольких принципах, в частности: "Спортивная одежда не в свертке, а в праздничной упаковке", "Создание индивидуального образа постепенно и вместе", "Демонстрация клиентам начала и завершение этапов творчества дизайнерской спортивной одежды" и т.д. и т.п.

Узнать большеСвернуть )

Авы знали, что счастье можно купить. Просто нужно знать на что тратить деньги. Вот пять принцепов, которые вам помогут стать счастливее:

1. Покупайте впечатления, а не вещи. Вещи быстро надоедают, а впечатления вызывают положительные эмоции каждый раз, когда вы про них вспоминаете (то есть повышают процент счастья в жизни);

2. Сделай это Удовольствием. Ограничение доступа к нашим любимым вещам заставит нас ценить их в более продолжительном периоде.

3. Покупайте время. Тратьте деньги на то, что позволяет сэкономить время. Потому что это время можно потратить на впечатления (см. пункт первый).

4. Платите сейчас, используйте потом. Не лишайте себя предвкушения, этого важного компонента счастливой жизни. Не спешите с покупками :);

Последний пунктСвернуть )

Итак, в книге говорится о законах рекомендательного маркетинга. Давайте разбираться за пользу книги.

Что же такое закон? Все законы можно подразделить на две группы: законы функционирования и законы развития. Методом исключения наш случай — первый. Законы функционирования являются фактологически доказанным утверждением и выражают существенную, необходимую связь между сосуществующими в пространстве и времени предметами, явлениями, процессами. Примеримся.

Во-первых, статистически значимые доказательства вы в книге не найдёте. Ссылки на них? Составлением списка литературы автор не утруждался. В приложении есть ссылки на 5 книг, которые я прочёл, но и в них чистая эмпирика.

Во-вторых, какую связь нам демонстрируют "законы Горского"? К примеру первый — "Затраты на маркетинговые исследования, рекламу, дистрибуцию, весь комплекс маркетинга лишены смысла, если клиенты не рекомендуют вашу продукцию друзьям и знакомым". Смысл простой: нет рекомендаций — значит ваш маркетинг отстой. А как на самом деле? Например, кто помнит цель рекламы? Хотя нет единого определения :), тем не менее у рекламы различают экономические и коммуникативные цели. Не углубляясь слишком глубоко, видно, что речь в "1-ом законе" идёт исключительно о коммуникативных целях. Но ровно такие же цели ставит перед собой имиджевая реклама, но если от неё нет рекомендаций, получается она не нужна...

А ещё, закон, являясь выражением объективной необходимости, может выступать в качестве меры предсказуемости событий. Другими словами, осмыслив 10 законов Горского, каждый из нас будет способен превратить своих покупателей в участников собственной маркетинговой кампании, которые привлекут для компании новых клиентов. Я не сомневаюсь, что с помощью рекомендаций можно привлечь новых клиентов. Я даже соглашусь, что такой способ может стать основным для некоторых рынков. Но абсолютизация такого способа привлечения новых клиентов для всех компаний и на всех рынках и на всех этапах жизненного цикла продукта, как этого хочет Горский, просто вызывает кривую улыбку.

Что такое рекомендательный маркетинг? Автор даёт три отличающихся определения, на страницах 16, 23 и 43. Повторять их не буду, главное в том, что автор не утруждал себя анализом на "вшивость" свои сентенции.

Читать дальше...Свернуть )

Согласно отчёту The State of Business Process Management (BPM) 2018 в уходящем году можно выделить ряд трендов. За последнее десятилетие основными драйверами внедрения процессного подхода остаются снижение издержек и повышение удовлетворённости клиентов. Мода на новые ИТ-игрушки вызывает появление других драйверов, но только как дополнение к двум основным. Итак, следим за руками. за ответами на вопрос: "Что движет интересом вашей компании к управлению бизнес-процессами".

1. Снижение издержек и повышение удовлетворённости клиентов. Это две главные причины интереса бизнеса к процессному управлению. Причём удовлетворённость клиентов с годами становится всё более важной. От себя добавлю: если внимание к снижению издержек понятно и однозначно влияет на прибыльность компании, то повышение с помощью процессов удовлетворённости клиентов (Customer Satisfaction) представляет для большинства большой туман. Мало кто умеет монетизировать удовлетворённость :( Просто потому, что мало кто понимает как целостно "вписать" хорошее отношение потребителей к компании во все звенья цепочки создания её ценностей.

2. Высокоуровневые бизнес-процессы. Всё больше компаний работают над повышением эффективности цепочек создания ценности. Открою секрет. Если умные люди описывают одинаковые вещи разными сущностями — пиши пропало. Отдельно выделяют тренд на снижение издержек и отдельно тренд на повышение эффективности цепочки создания ценностей. Красивые слова мутят разум — повышение эффективности ведёт к росту производительности и снижению костов :)

Читать дальше...Свернуть )

Дэвид Мэттсон называет себя продолжателем идей Дэвида Сэндлера, человека который наконец-то первым обратил серьезное внимание на второго участника сделки — покупателя и вклад его эмоций в решение о покупке. В любом человеке живёт Ребёнок, Родитель и Взрослый. Процесс покупки начинается с действий Ребёнка, испытывающего желание: "Я хочу это!". Родитель без этого посыла не собирается оценивать, является ли покупка приемлемой или нет. Он, Родитель, хранит информацию о том, что хорошо и плохо. А Взрослый, чьё состояние связано с логикой, не собирается анализировать все плюсы и минусы в пользу поставщика. Итак, цель тех, кто занимается продажами — в первую очередь побудить Ребёнка выразить своё желание, например простимулировать с помощью эмоциональной вовлечённости. А уж затем дать аргументы для Родителя и Взрослого.

Дав нам возможность познакомиться с интересной парадигмой желания, выбора и оформления сделки, автор книги смело задвигает её в жопу. Именно, в книге вы больше не найдёте ничего о психологии продаж. Дальше пойдёт речь исключительно об активности продавца. Так убивается системное мышление — вместо развивать подходы по эмоциональному вовлечению в покупку, как минимум, автор продаёт нам 49 правил продаж. Чувствуете разницу между покупкой и продажей? Либо вы фокусируетесь на удобных приёмчиках для заключения сделки (именно об этом повествует эта книга), либо вы учите создавать "комфортную" атмосферу для принятия Клиентом решения о покупке.

Такой скачок в сторону я бы не назвал убийственный для книги о продажах, хотя интерес к ней с каждым прочитанным правилом становился всю меньше и меньше. Главным недостатком книги является отсутствие определения термина "продажа". Очередной автор "бестселлера" о продажах демонстрирует нам, что нет необходимости задаваться вопросом о сущности явления. "Что такое Продажа? Так это и так всем понятно!", — а вот не понятно!

Читать дальше...Свернуть )

А вы знали, что две из трёх покупок в корзине типичного потребителя не планировались.

Особенно, если вы пошли в магазин голодным, особенно, если до запланированного продукта вам нужно пройти много рядов, а по ходу движения предлагается акционный товар...

Вы можете составлять списки, но большинство покупок происходит под воздействием привычки и машины выживания. Так вместо правильного питания рука тянется за высоко калорийными продуктами. Ну и без секса тут то же никуда.

Помните, ваша машина выживания ничего не знает про ваши цели :)

Десять лет назад была написана книга будущим Нобелевским лауреатом за исследования в области поведенческой экономики.

Среди множества созданных Ричардом Талером концепций в книге подробно рассмотрена архитектура выбора. Здесь описаны интереснейшие эксперименты, которые ставили себе целью повлиять на поведение людей с целью улучшения их качества жизни. Это и широко растиражированная муха на писсуаре, и не сложный рисунок на дорогах, благодаря которому водители без камер соблюдают скоростной режим, и порядок выкладки продуктов в столовой, который лучшим образом влияет на полезность питания, и выбор правильных пенсионных накоплений или кредитов. А ещё затронуты вопросы брака, социального обеспечения, донорства, сохранения окружающей среды...

В основу архитектуры выбора положена идея "подталкивания", связанная с необходимостью незначительных изменений социальной ситуации. Хотя выбор фактически становится направленным, авторы настаивают на сохранении возможности принятия человеком любого решения. Авторы старательно упаковывают идею, как благо. Причина проста — люди склонны к сохранению статус-кво, а инертность уже по себе предвзятость, нацеленная чаще на выбор, не отвечающим лучшим образом их интересам. Кроме того, "подталкивание" работает лучше, чем приказы, требования или запреты. Почему люди инертны? В основе лежит нежелание напрягать мозги, неприятие потери, недостаток внимания, излишний оптимизм и самонадеянность. Все эти недостатки легко форматируются. Этакий рефрейминг, который не выходит за рамки пассивного принятия решений.

Дочитать!Свернуть )

Прочитав много книг по поведенческой экономике, эта книга порадовала своей глубиной проработки тайны потребления, фундаментом которого является утверждение, что нам:

Всем нужен статус. Это следствие фундаментального стремления людей к установлению социальных связей. А товары помогают установить им свою социальную идентичность. Нам нужны вещи, чтобы демонстрировать другим, кто мы есть. Когда мы видим продукт, то наш мозг подсчитывает, улучшит или ухудшит он наш социальный имидж. Удовольствие или полезность фактически создаёт не экономическую, а социальную ценность продуктов. Итак, наше потребительское поведение во многом зависит именно от социального отбора.

Вот и возникает закономерный вопрос для предпринимателей, а кто из нас точно знает, как его Клиенты занимаются социальным отбором, кто из нас умеет считывать по большей части бессознательное сигнальное поведение наших потребителей? А ваш маркетинг создаёт переживание о статусе? Интересующимся ответами книга в помощь.

Что повышает статус. Наше поведение потребителя зависит от импульсов трёх машин поиска удовольствия: выживания, привычки и цели. Соответственно в человеке живёт три "решателя": инстиктивный, привычный и социальный. Выживание связано с набором эволюционно важных типов инстиктивного поведения, рефлексов. Привычка управляет стандартным поведением, например чашечка кофе по утрам или покупка известного бренда. Машина цели состоит в составлении списка дел и она ищет способы повысить ваш статус. Все эти машины действуют по разному и контроль за поведением переходит к той системе, которая с наибольшей вероятностью решит поставленную задачу. И что касается крутизны, то как социальная ценность, она определяется машинами выживания и цели. Интересные примеры ищите в книге.

Другие интересностиСвернуть )

А вы знали, что с самого начала колонисты нового континента ориентировались на британские товары, от тканей, фарфора до чая?

Произведённое на американской земле имело более низкую потребительскую ценность. К 1770 году, началу борьбы за независимость, в колонии отправлялось примерно четверть всего британского экспорта. Из колоний в метрополию шло сырьё.

Нюанс. Британцы принципиально запрещали развивать индустрию в колониях, именно это давало загрузку британским заводам. Запрещался не только ввоз машин, но даже чертежей. Британский флот – самый большой и мощный – обеспечивал загрузку британским верфям, что, в свою очередь, давало заказы металлургическим, сталепрокатным и металлообрабатывающим предприятиям.

Последней каплей терпения в будущем чванливых американцев стал Закон о гербовом сборе 1765 года. Британия ввела новые налоги на свои товары. По этому предписанию, налогом облагался буквально каждый шаг колонистов, будь то торговая сделка, покупка самой нехитрой утвари или выдача справки. Знаком уплаты налога служила специальная марка, которую наклеивали на лист гербовой бумаги. Закон вызвал бойкот английских товаров на американской земле. Но главное, они способствовали формированию у колонистов чувства национальной идентичности, которой не было до тех пор.

А потом Англия разместила войска на новой земле "для борьбы с индейцами"...

Ничего не напоминает?

Хорошее продолжение ранее сказанного.

В первой книге автор рассматривал шесть принципов, которые могли направить человека в верную сторону. Это взаимный обмен, социальное доказательство, авторитет, благорасположение, дефицит и последовательность. В другой своей книге автор уже предлагает полсотни способов их использования на практике. В этой книге речь пойдёт о пре-убеждении, которое обеспечит согласие ваших визави.

Что и когда. Ваш товар не хит? Достоинства вашего предложения уступают конкурентам? Пусть и остаются на втором плане. Нет необходимости менять что бы то ни было, за исключением фокуса внимания человека в момент решения. Нужен акцент на психологическом формате, в которое будет облечено ваше предложение. Итак, пре-убеждение — вот чему стоит уделить внимание, процессу подготовки слушателей, чтобы они стали более восприимчивы к главному вашему сообщению.

Автор учит "открывалкам", которые либо просто обеспечивают начало убедительного сообщения (формируют доверие), либо расчищают путь для убеждения, удаляя существующие препятствия. Учит не только тому, что говорить, чтобы убеждать, но и когда и где это лучше всего говорить.

Привилегированные моменты. Выбор человека часто определяется не наиболее точной или полезной информацией, а тем, кто занял более высокое положение во внимании в момент решения. Помните, я говорил о том, что наша цель — стать компанией первого выбора! Совет: лучше не отслеживать такие привилегированные моменты, а научиться самим создавать.

Узнать большеСвернуть )

Уже больше года пылится у меня в архиве этот материал. Постепенно расчищаю свои авгивиевы конюшни заметки, дополняя их свежими данными. Сегодня снял с полки данные по формированию потребительского опыта.

Future of Experience. Adobe в сотрудничестве с Goldsmith University и группой потребителей (более 2000 взрослых в Великобритании) провела исследование пяти новых технологий: виртуальная реальность, дополненная реальность, искусственный интеллект, носимые и Интернет-вещи.

Цель исследования. Как всегда, это поиск Грааля. С одной стороны, доход компаний-лидеров по работе с клиентами растёт быстрее рынка. С другой стороны, постоянно растёт число подключенных к инету устройств, есть подвижки в искусственном интеллекте, что позволяет брендам предложить людям более уместный потребительский опыт. Всё это становится драйвером для размышлений консалтеров :)

Основные интересности. Термин customer journey потерял свою актуальность: вместо того, чтобы концентрироваться на традиционном маршруте покупки, бренды должны учитывать потребительский опыт в целом. Вместо customer journey лучше использовать consumer experience (СХ — потребительский опыт). Замечу, что мы себе в команду с удовольствием возьмём специалиста по потребительскому опыту!

Читать дальше...Свернуть )

Что "первично" для потребителя? Простота или доверие к продукту/бренду? Вопрос кажется странным :)

С одной стороны, то, что мы не понимаем, кажется нам сложным, а потому не вызывает доверия. С другой, если у потребителей вызвать доверие, то у них сложится впечатление, что отношения с брендом простые и понятные. Доверие у потребителя можно и нужно вызвать до момента совершения покупки, и это важная, но только часть потребительского опыта. Сделка и период использования продукта так же должны быть простыми, как простота восприяти продукта до его покупки. Иначе потребитель не подкрепит свои ожидания на счёт простоты и доверие исчезнет.

Т.е. простота, как фактор, обеспечивающий совокупность представлений и настроений, всего лишь предтеча доверия, заслужив которое, выбор потребителя становится простым :) Хотим доверия, надо заботиться о простоте потребительского опыта.

Глобальный рейтинг простоты. Четыре года назад я впервые рассказал о "рейтинге простоты" Global Brand Simplicity Index. Итоги сравнения брендов, обеспечивающих простой потребительский опыт, за текущий год мне на глаза не попались, поэтому взял для поста данные за 2017 год.

База для анализа. Исследование основано на онлайн-опросе более 14000 респондентов в девяти странах и охватывает 857 брендов.

Интересные результаты. Во-первых, 64% потребителей готовы платить больше за более простой опыт. Во-вторых 61% потребителей с большой вероятностью рекомендуют бренд, если у него есть чёткое предложение, которое экономит их время. В-третьих, портфель акций мировых брендов из списка лучших по простоте потребительского опыта превосходит основные индексы больше, чем на 300%.

Самое интересноеСвернуть )

Решил для себя ещё раз освежить тему позиционирования.

Ближе всех мне точка зрения М.Триси и Ф.Уирсема двадцатилетней давности, времени, когда сдвиг в парадигме потребления уже стал мейнстримом. Наступила эра потреблятства. Итак, они поделили всех потребителей на три типа. Описал их не учебнику, а с добавлением смыслов :), например кривой Мура:


  1. Одни предпочитают лидеры-продукты. Это так называемые новаторы и ранние последователи, включают себя гиков и статусных потребителей. Они доверяют бренду, лидеру инноваций, порой слепо. Мнение других их мало интересует;

  2. Вторые ценят исключительно надежное исполнение. Это ранее большинство, костях этой группы — прагматики. Доверие к бренду основывается на мнении большинства. Для таких потребителей компаниям нужно стремиться к лидерству в качестве менеджмента, иметь отличное операционное качество и качество самого продукта;

  3. Третьи, к кривой Мура имеют слабое отношение. Им не нужен исключительно передовой товар. Для таких потребителей компаниям нет нужды иметь лучший продукт или лучшее операционное совершенство. В фокусе таких потребителей чуткость поставщика при удовлетворении их индивидуальных потребностей. Умение строить доверительные отношения ставятся в главу угла.

Что мне не очень нравится в исходном пироге, так это то, что все компании почему-то должны стремиться к лидерству в своей группе потребителей. Так эта проблема легко решается. Подсказку можно найти у многих, а я сошлюсь пока только на Траута:

"Позиционирование — это не ваши действия по отношению к продукту. Позиционирование — ваше воздействие на образ мыслей потребителей. Вы позиционируете товар в сознании потенциальных покупателей".

Поэтому компании зачастую конкурируют за решение потребителя, а не между собой. Попробуйте просто показаться своим потребителям самыми лучшими :) Это легче, чем биться с толпой конкурентов за главную долю рынка. Как показаться? А это уже другая история. Некоторые получили за это даже нобелевскую премию.

А что можно сказать про наше позиционирование. Если кратко, то так: Мы не продаём спортивную одежду, мы её создаём вместе с заказчиками.

Ночные забавыСвернуть )
12-окт-2018 04:48 pm - ИМ НУЖНЫ ЗОМБИ, А НАМ?

А вы знаете, что ищут в выпускниках колледжей американские компании?

Американская Ассоциация колледжей и работодателей (National Association of Colleges and Employers NACE) готовит ежегодный отчет NACE Job Outlook. Среди массы информации о рынке труда там содержатся интересные данные о том, какие качества кандидатов интересны американским работодателям в первую очередь.

Посмотрите на картинку (если на неё кликнуть, то попадёте на первоисточник). Ищут лидеров, которые способны работать в команде, писать отчёты и умеющие навыки решения задач в предметной области :)

Посмотреть динамикуСвернуть )
Максим Батырев. 45 татуировок продавана. Правила для тех, кто продаёт и управляет продажами

Своё впечатление от книги начну с того, что рассуждая о продажах, автор не захотел в самом начале книги дать определение этого термина. Выдача рецептов счастья начинается без методологической базы. Представьте себе, чтобы физике учили сначала решению задачек, а уж в середине курса, наконец, дали бы определение законов :)

Определение продажи дано в середине книги, в 19-ой татушке: "Продажа — это обмен денег Клиента на его более качественное будущее с нашими товарами и услугами". С точки зрения определения автора, продажа это красиво обозванная логистика. Как следствие, отдел продаж является логистическим оператором по обмену денег Клиента на товары/услуги компании. А ещё о чём говорит данное определение? Что главная валюта потребителя — это деньги, за них и следует бороться продавану. И если останется время, то и за внимание к счастливому будущему Клиента :)

При этом автор сетует, что ему в фейсбуке накидали аж сорок семь определений должности человека, который занимается продажами... Причина бардака одна и та же. Мы придумываем сущности и будем придумывать, без возможности опереться на фундаментальное определение термина, в нашем случае "продажа". Вот и автору не нравится название должности "менеджер", а греет душу "продаван". А почему не кассир? Ведь именно этот человек осуществляет обмен денег за товар. Как корабль назовёшь... Кстати, в управлении (менеджер) больше смысла и фундамента для развития профессии, чем в продаване. А если внимательно посмотреть на названия татушек, то там больше от управленческого (см. 44 тату: "Продажи — это менеджмент"), чем от кассира.

Что ещёСвернуть )
This page was loaded мар 23 2019, 2:16 pm GMT.