Category: наука

любознательный малый

ГДЕ ВЗЯТЬ ИДЕИ

Ген директора: 17 правил позитивного менеджмента по-русски

Хорошая идея дорогого стоит. Вот одна из них, взятая из книги Владимира Моженкова "Ген директора: 17 правил позитивного менеджмента по-русски".

"Однажды я пришел на работу и собрал у себя в кабинете весь топ-менеджмент компании.

— Друзья, у меня для вас хорошая новость! Мы запускаем во всех подразделениях программу самообучения. Теперь каждый из вас должен хотя бы раз в месяц выступить перед своими коллективами, делиться опытом, помогать людям расти. Круто, правда?

В кабинете повисла неловкая пауза.

— Владимир Николаевич, а работать когда?! — возразил самый смелый. — Мы и так с утра до ночи пашем, нам бы планы продаж в этом квартале не сорвать. Да и какие из нас преподаватели? Я вот даже в самодеятельности никогда не участвовал.

Бунт на корабле тут же был поддержан всей командой, и я решил временно отступить. Но лишь для того, чтобы придумать более эффективный план действий.

— Друзья, у меня для вас хорошая новость! — продолжил я через пару месяцев. — Действительно хорошая. Хочу вам назначить новую премию.

Градус вечерней усталости в глазах топ-менеджмента моментально снизился до минимума.

— Мы запускаем во всех своих подразделениях программу обучения сотрудников. За каждое занятие, которое вы лично проведете, буду платить премию 400 долларов.

Collapse )

promo eduardk april 14, 2013 23:22 9926
Buy for 200 tokens
П ервая мечта священна! Вы помните Занимательную физику Я.И.Перельмана? Многие не любили физику, но только не эту книгу! В ней описывалось волшебство, к которому даже взрослые не оставались равнодушными! И когда 25 лет назад я захотел сделать свои лекции по физике студентам Уральского…
любознательный малый

ЖИЗНЬ МЕНЯЕТСЯ, А ВЫЗОВЫ НЕТ

В майском номере HBR заметка о стратегии навеяла старые котлеровские мысли, которые для меня не устарели до сих пор...

Светлое будущее у компаний связано напрямую с кастомер экспириенс. Потребительские привычки — мощная защита конкурентных преимуществ. Правда, угрозы как были, так и остались. И казавшиеся вечными конкурентные преимущества могут оказаться низвергнутыми буквально за ночь теми, кто догадается оцифровать ваш продукт (помните энциклопедию "Британника"?) или превратить его в услугу (Zipcar, Airbnb и Uber).

Высокая динамика в смене бизнес-моделей делает актуальным вопрос: "Как же сбалансировать два подхода: наращивание имеющихся преимуществ, усиливая силу привычки, и необходимость меняться?".

Collapse )
любознательный малый

АДРИАН СЛИВОТСКИ. "МИГРАЦИЯ ЦЕННОСТИ"

В 1985 году я закончил металлургический факультет УПИ. Во время учёбы мои профессора часто говорили, что наша металлургическая отрасль отстала от запада, но не в науке, не в разработке новых технологий, а в их промышленном освоении. К моему выпуску страна на 95% выплавляла сталь в мартеновских печах, а в США более половины стали производилось на мини-заводах в электропечах.

Ни американская наука, ни желание Вашингтона тут ни причём. Конкуренция стала драйвером изменением в отрасли. US Steel проиграла Nucor, которая вместо традиционной переплавки руды в домнах, собирала дешевый лом и переправляла его в электропечах. Свои мини-заводы она строила не в городах, а в сельской местности, где труд был дешевле на 30-40%, да и профсоюзов не было. Эти заводы располагались поближе к потребителям, вблизи районов застройки, так что строители имели гарантию быстрой доставки недорогой арматуры, балок... Потребности строителей стало драйвером развития металлургии, которая вновь потянуло за собой строительство...

Интересна дальнейшая трансформация взглядов Nucor на свой бизнес. Сначала это была специализация на производстве нелегированной (строительной) стали, затем на специальных сталях, затачиваясь под потребителей из разных отраслей, затем на металлах, ещё более расширяя спектр своих клиентов, наконец понимание пришло к тому, что их потребителям нужны материалы! Это уже дополнение у имеющемуся производство пластика, композитов... Какая отрасль, такая и прибыль!

Так эволюция взглядов на своих потребителей увеличил рынок Nucor и его бренд. В книге вы найдёте другие отличные кейсы, когда компания начинает задавать себе простой вопрос: "Кто мои клиенты?", меняет свои очки и начинает замечать, что её клиенты – это все заинтересованные стороны её бизнеса, потребности которых подвержены влиянию внешних и внутренних сил. В этом и заключается миграция ценностей.

Collapse )
любознательный малый

ЭМОЦИОНАЛЬНОЕ ВОВЛЕЧЕНИЕ. ПРИМЕР

Мне приятно рассказывать и углублять тему эмоционального вовлечения Клиентов. Это то, что пришло в нашу компанию вместо традиционной технологии продаж. Это то, что мы развиваем и развивает нас. Это то, что позволяет нам расти по тридцать процентов в год и не замечать никакие невзгоды, о которых говорят по телеку.

Главное изменение в политике продаж заключается в том, что реактивный способ взаимодействия с Клиентами заменяется на проактивный. Обычно компании следуют за Клиентами по пути к покупке, который они прокладывают для самих себя, подчас выступая в роли бульдозера, расчищая себе дорогу. Но как часто Клиенты устают и сдаются...

Другие компании сами решают, каким быть этот клиентский путь. Они не догоняют Потребителя, а ведут его за собой. Они понимают что, каким будет путь Клиента к покупке, во многом определит его отношение к бренду — и станет не менее важным фактором его конкурентного преимущества, чем сама продукция.

На язык маркетологов это можно перевести так. Вместо того, чтобы рисовать Customer Journey Mapping картинки по факту, их надо изобретать :) Да такие, что Клиенты выбрали именно вашу, лёгкую дорожку. Как это можно сделать? Вот полезный пример, где синим цветом выделено то, как это делается у нас, в ГК Стайер.

Представьте себе, что вы находите в своей электронной почте письмо, "тема" которого персонализирована: "Узнайте, сколько семье Смит (фамилия указана будет именно ваша) удастся сэкономить на оплате электроэнергии, если она установит солнечные панели". По указанному в письме URL-адресу вы найдёте на карте Google Earth изображение своего дома с солнечными панелями на крыше. У нас "на этом этапе" Клиенты получают Индивидуальную коллекцию.

Sungevity

Collapse )
любознательный малый

КОРОЛЬ УМЕР! ДА ЗДРАВСТВУЕТ КОРОЛЬ!

Мавзолей

Любители маркетинга, что вы слышали о входящем маркетинге (Inbound marketing)? В этом году этот термин отметил свой юбилей. Аж целых десять лет жизни. Долгожитель :)

Его изобретение приписывают компании HubSpot. Свой успех эта компания приписывает соблюдению на своём сайте 4-шаговой процедуры:


  1. Привлечение гуляющего по сети сёрфера;

  2. Конвертация посетителя сайта в лицо-заинтересованное;

  3. Завершение превращения в Клиента;

  4. Вызвать Радость у Клиента.

Входящий маркетинг

Collapse )
любознательный малый

КОВАДОНГА О'ШИ. "ФЕНОМЕН ZARA"

Ковадонга О'Ши. Феномен Zara

Прочитав книгу, могу многих разочаровать. В книге всего несколько страниц о бизнес-модели компании. Эта книга - гимн Амансио Ортеге, основателю империи, которая в последний месяц сделала его самым богатым человеком в мире, обойдя всех айтишников.

Если кто-то захочет найти рецепт успеха, то ничего нового вы не узнаете. Все в рамках обычного - работать, работать и ещё раз работать.

Запомните, с момента открытия своего швейного дела в 1963 году прошло целых 12 лет на то, чтобы приблизится вплотную к той модели, которая сегодня считается идеальной. В 1975 году он открыл свой первый магазин (ему уже за сорок). А еще через 10 лет Zara превратилась в холдинг...

Нисколечко не быстро. Требуется время и терпение. А ещё? Его коллеги называют черты, которые находятся с трудом в любом поколении: Амансио заражён идеализмом и страстью, граничащую с ослиным упрямством:

"Я никогда не был удовлетворён тем, чего уже достиг, и старался то же внушать людям, с которыми работал".

Collapse )
любознательный малый

ИДЕИ, КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ ИРРАЦИОНАЛЬНОСТЬ КЛИЕНТОВ ДЛЯ РОСТА ПРИБЫЛИ

Редкий для нашей практики случай среди небольших компаний, когда ее руководитель применяет принципы поведенческой экономики для повышения доходов. Речь пойдет о росте доходов с новых клиентов на 19% без увеличения тарифов или введения дополнительных услуг. Автор описанной практики Владимир Капустин, исполнительный директор компании "ВЛ-телеком" из Одинцово, Московской области.

Идея 1. Опции по умолчанию

Наш мозг старается не производить лишних вычислений, если без этого можно обойтись. Поэтому опции по умолчанию (фактически отказ от выбора) часто воспринимаются как оптимальное решение. Этому есть научное объяснение. Психологи Эрик Джонсон и Даниэл Голдштейн провели эксперимент. Людей случайным образом разбили на три группы. Затем предложили участникам каждой из них представить такую ситуацию: они переехали в страну, где имеется определенная политика донорства:


  • первая группа копировала пример Германии, где действует презумпция несогласия, то есть нужно было поставить галочку, чтобы стать донором (в стране 12% добровольных доноров);

  • вторая группа – пример Австрии, в которой действует презумпция согласия, галочка нужна, чтобы отказаться от донорства (в стране 99% добровольных доноров);

  • в третьей группе опции по умолчанию не было, испытуемые должны были выбрать один из двух первых вариантов.

В первой группе выбрали стать донором 42% участников, во второй – 82%, а в третьей – 79%.

Как применить на практике. Участники эксперимента делали гораздо более серьезный выбор, чем, например, выбор тарифа с ежемесячной разницей порядка 100 руб. Это дало нам уверенность, что опции по умолчанию станут хорошим решением для нашего бизнеса. Поэтому мы предоставили новым клиентам возможность пользоваться первую неделю бесплатным тарифом со скоростью доступа в Интернет 100 Мбит/с, при этом можно было отказаться от этой опции сразу при подключении или в любое время после. Начиная с восьмого дня, при бездействии абонента, тариф становился платным с сохранением скорости, а при отказе менялся на выбранный со следующего дня.

Collapse )
Хитрый вопрос

КТО ВИНОВАТ?

Белый ветерСобственно, выясняя причину банкротства "Белого ветра", не интересно знать имярек злого гения.

Интересно узнать корни проблемы. Итак, почему не удался последний рывок "Белого ветра" и у кого есть шансы выжить на стагнирующем рынке?

Как любил говаривать Майкл Портер, в борьбе с конкурентами у компании должна быть стратегия, которая должна отвечать определенным критериям. Нужно быть не самым большим, а уникальным! Неправильные цели и критерии их достижения ведут к однообразию и, как следствие, к провалу. Итак, желание быть большим - плохая стратегия!

Мало того, в последние годы "Белый ветер" закрывал супермаркеты площадью 400 кв.м и открывал магазинчики 150 кв.м. Тем самым он получил дополнительное конкурентное окружение в виде салонов сотовой связи. Вернее сказать, с учётом того кто там сейчас хозяин, "Белый Ветер" в ступил в борьбу за выживание с сотовыми операторами. Простых же конкурентов он себе выбрал :)

Продажа цифровой техники в офлайне как бизнес умирает. Ей на смену приходит гибридный формат торговли: например, Юлмарт и Ситилинк с их магазинами — пунктами самовывоза. По доступным ценам они торгуют и мобильными телефонами наряду с крупной бытовой техникой. Эта стратегия очевидна уникальна в отличии от выбора "Белого Ветра", пополнив своим брендом кладбище с Цифроградом, Беталинком, Dixis... Быть просто дорогим логистом уже нельзя. Потребители выбирают другие ценности.

Collapse )
любознательный малый

ДЖОАН МАГРЕТТА. "КЛЮЧЕВЫЕ ИДЕИ. МАЙКЛ ПОРТЕР"

Портер

Сразу хочу сказать. Это редкая книга. Очень глубокая, и советую каждому руководителю её прочитать.

Мир Портера – это мир без красочных эпитетов и броских метафор. Никаких голубых океанов. Никаких танцующих слонов. Никакого украденного сыра. Только строгий план взаимосвязи стратегии компании и финансовой эффективности.

Увидеть арену битвы (структуру отрасли) за прибыль позволяет первый инструмент Портера – Пять сил. А оценить свои конкурентные преимущества (средство создания стоимости) можно с помощью Цепочки Ценностей Портера.

Хотите превосходства в эффективности? Будьте не главными или первыми, а конкурируйте за уникальность. Конкуренция за право считаться лучшим – великий уравнитель, который укоряет этот процесс. И стратегия – это противоядие от конкуренции и соперничества.

Стратегия только тогда станет противоядием от конкуренции, если будет отвечать следующим критериям:


  1. Создаёт уникальную стоимость для Потребителей;

  2. Уникальная стоимость создаётся уникальным образом;

  3. Уникальный путь – это баланс плюсов и минусов;

  4. Все действия в рамках цепочки ценностей должны проверку на соответствие уникальной стоимости.
  5. Это никогда не будет у компании, если не будет в компании

  6. Постоянства стратегического позиционирования.

Да, стратегия – блюдо, приготовленное не путём быстрого обжаривания, а результат долгого тушения. Для появления тонкого аромата, правильной консистенции и изысканного вкуса требуется время. Сложно? Тоска по простоте, фастфуду делового мышления? Тогда вам с Портером не по пути.

Collapse )