Category: техника

любознательный малый

НУЖНО ЛИ ПРОДАВАТЬ?

Что-то случилось.

Ленту заполонили сообщения по типу "Как обустроить отдел продаж?", "Кого сначала требуется учить продажам: продавцов, ропа, комдира, собственника?", "Ничего не помогает в продажах. Что делать?"...

Если бы вопросы сыпались только от коммерсов, но непонятки проявляются и у матерых российских консалтеров от продаж. Мне очевидно, что ситуация кризиса обусловлена внешними обстоятельствами. Никто ни хотел принципиально меняться последние годы, обслуживая Клиентов на растущих рынках. Одни учили продавать, другие старались продавать. Но вот лихолетье, растянувшееся на десятилетие, привело к начальной стадии осмысления. Все начали друг другу задавать вопросы :) А ещё свои пять копеек постоянно вносят раздражители в виде монетизаторов ситуации: "10 без бюджетных приема в маркетинге, увеличивающих продажи", "10 факторов PR ведущих к росту продаж", "Как сделать продающий сайт" и т.п. Намекающие, что в продажах совсем можно исключить продавцов. И вот куды бедному крестьянину податься? :)

А если, кто ещё читает меня, то вообще может возникнуть когнитивный диссонанс, ведь у нас в компании нет ни комдира, ни ропа, ни продавцов. Да и компания ничего не продаёт, правда растет ежегодно на 30%. Как такое вообще может быть?

Если исключить весь белый шум вокруг продаж, то вопрос о структуре и характере деятельности "продажного" подразделения зависит исключительно от жизненного цикла продукта, рынка :) С какими Клиентами работает ваша компания: новаторами, ранними последователями, ранним большинством...? Ответ на этот вопрос и позволит вам четко понять, нужен ли вам отдел продаж, а если нужен, то чем он должен заниматься.

Collapse )
promo eduardk april 14, 2013 23:22 9926
Buy for 200 tokens
П ервая мечта священна! Вы помните Занимательную физику Я.И.Перельмана? Многие не любили физику, но только не эту книгу! В ней описывалось волшебство, к которому даже взрослые не оставались равнодушными! И когда 25 лет назад я захотел сделать свои лекции по физике студентам Уральского…
любознательный малый

ОБ ОДНОЙ НОВОСТИ ДНЯ

m2

Когда я рассказываю о бизнес-модели нашей компании, то с "прискорбием" сообщаю, что мы не вкладываем денег в интернет-продажи.

А наш сайт так и не получил за последнюю пятилетку какого-либо развития и представляет собой унылое... И это в то время, когда мы себе ставим целью, как минимум, 30% ежегодный прирост и в прибыли и в доходах. И уже четвёртый год подряд держим поднятую планку :)

Чтобы снять недоумение с лиц оппонентов, когда мне "аргументировано" возражают на счет пренебрежения таким классным инструментом, как онлайн продажи, для отрезвления мне приходится задать им всего один вопрос:

"А вы сами когда-либо покупали что-нибудь через интернет?"

Это очень отрезвляющий вопрос, поскольку человек тут же перестаёт додумывать за покупателя в сети, а сам превращается в такого покупателя с четкими потребностями. А когда граница исчезает, тогда и становится понятным необходимым использования для продаж интернет-магазина.

В абсолютном большинстве случаев люди отвечают, что когда речь идет о желании приобрести товар/услугу, они используют сеть сначала для поиска оптимального решения, товара... А потом для поиска самого дешевого варианта. Всё Бинго!

Если ты хочешь, чтобы тебя сравнивали по цене, то тогда сделай себе интернет-магазин! Но тогда, чтобы у Потребителя не возникало разрыва мозга, то и позиционирование компании должно быть связано с низкими ценами. Ну, вот например, у Эльдорадо напрягаться не надо, чтобы вспомнить - это территория низких цен. А значит, продажи в онлайн хорошо поддержат и оффлайн продажи.

Collapse )
любознательный малый

РЕЗУЛЬТАТИВНЫЙ ПЛАГИАТ

Вы слышали про китайскую компанию Xiaomi Tech?

Я честно не слышал. А оказывается это один из лидеров мирового рынка смартфонов. Она третья по общемировым продажам после Самсунга и Apple. Стартап, которому всего 4 года!

Xiaomi выпускает производительные смартфоны с низкой ценой. Но продает она их исключительно через интернет. В магазины эти смартфоны попадают со значительной наценкой после того, как закупщики приобретают их на сайте Xiaomi вместе с обычными пользователями. Таким образом, Xiaomi удается поддерживать ажиотаж вокруг своих продаж и экономить на рознице. В сентябре Xiaomi распродала в Индии партию смартфонов Redmi – 40 тыс. штук – через сайт за 4,2 секунды!

Оказывается, компания известна ещё и другой чертой своей бизнес-модели. Она не стесняется заниматься плагиатом. И в первую очередь у яблочников. В смартфонах Xiaomi комплектующие от тех же производителей, что и у Apple. Последних это по настоящему злит...

плагиат

Collapse )
Хитрый вопрос

КТО ВИНОВАТ?

Белый ветерСобственно, выясняя причину банкротства "Белого ветра", не интересно знать имярек злого гения.

Интересно узнать корни проблемы. Итак, почему не удался последний рывок "Белого ветра" и у кого есть шансы выжить на стагнирующем рынке?

Как любил говаривать Майкл Портер, в борьбе с конкурентами у компании должна быть стратегия, которая должна отвечать определенным критериям. Нужно быть не самым большим, а уникальным! Неправильные цели и критерии их достижения ведут к однообразию и, как следствие, к провалу. Итак, желание быть большим - плохая стратегия!

Мало того, в последние годы "Белый ветер" закрывал супермаркеты площадью 400 кв.м и открывал магазинчики 150 кв.м. Тем самым он получил дополнительное конкурентное окружение в виде салонов сотовой связи. Вернее сказать, с учётом того кто там сейчас хозяин, "Белый Ветер" в ступил в борьбу за выживание с сотовыми операторами. Простых же конкурентов он себе выбрал :)

Продажа цифровой техники в офлайне как бизнес умирает. Ей на смену приходит гибридный формат торговли: например, Юлмарт и Ситилинк с их магазинами — пунктами самовывоза. По доступным ценам они торгуют и мобильными телефонами наряду с крупной бытовой техникой. Эта стратегия очевидна уникальна в отличии от выбора "Белого Ветра", пополнив своим брендом кладбище с Цифроградом, Беталинком, Dixis... Быть просто дорогим логистом уже нельзя. Потребители выбирают другие ценности.

Collapse )
любознательный малый

ИНДИКАТОРЫ УСПЕХА

Успех-Неуспех

Сверяемся, дорогие френды!

Успешный человек:

  • Дарит людям комплименты;
  • Испытывает благодарность к другим людям;
  • Разделяет победы и свои заслуги с другими людьми;
  • Ежедневно читает;
  • Предпочитает говорить об идеях и активно их обсуждает;
  • Обменивается с другими людьми информацией и данными;
  • Источает радость;
  • С готовностью принимает изменения;
  • Ведет список дел и проектов;
  • Прощает других;
  • Берет на себя ответственность за свои неудачи;
  • Ведет дневник;
  • Искренне желает успеха другим;
  • Ведет список желаний;
  • Ставит цели и разрабатывает жизненные планы;
  • Непрерывно учится;
  • Действует с трансформационной точки зрения.
Collapse )
любознательный малый

СЕРВИСНАЯ РЕВОЛЮЦИЯ

Сегодня и в ближайшее время я хочу рассказать о двух исследованиях.

Оба исследования сделаны консалтерами. Оба направлены на определение уровня восприятия качества обслуживания, понимание рисков игнорирования сервисной составляющей бизнеса и ее преимуществ. Оценка состояния в обслуживании происходила в компаниях из различных отраслей. Одно исследование докризисное, второе - за 2011 в динамике, начиная с 2007 года. Но в моем понимании выводы обоих аналитических отчетов не потеряли актуальности ни на йоту. Именно поэтому я их представляю и, надеюсь, они будут вам полезны, как и мне.

Первым посмотрим отчет Deloitte за 2007 год.

У консалтеров все просто: если что-то не приносит прибыль - убивать. Анализ американских, европейских и азиатских компаний показал, что слишком часто производители рассматривают свои сервисные операции как вспомогательные бизнесы, не равные по стратегической или операционной важности "ключевому" продуктовому бизнесу, а ведь средняя прибыльность сервисных операций более чем на 75% превышают общую прибыльность бизнес-подразделений.

Collapse )
любознательный малый

КРАСНЫЙ ПУТЬ РАЗВИТИЯ

Мультифон перестал быть оружием возмездия. Самый "демократичный" оператор "большой тройки" МегаФон стал ограничивать своим клиентам доступ к Skype. Правда оператор заявляет ФАСу, что использование VoiP'а интересно лишь узкой группе пользователей, и не является простой в использовании для всех абонентов. Улыбнуло? :)

С опаской на Skypе посматривает и ВымпелКом. "На текущий момент мы не планируем блокировку трафика Skype, однако не исключаем такой возможности в будущем. Мы понимаем, что с развитием 3G в условиях увеличения скоростей такого рода сервисы становятся конкурентными. И, безусловно, анализируем ситуацию и риски", – говорит пресс-секретарь ВымпелКома Ксения Корнеева.

Collapse )
Идейный

ОТВЕТ НА ЖАЛОБУ КЛИЕНТА

Прекрасно, в последнем голосовании приняло 91 человек и определенно наметился ответ большинства. Неверный ответ!

Каким должен быть ответ на жалобу? Большинство считает, что
– по накалу: с логическим объяснением причин;
– по форме: письменным;
– по характеру возмещения ущерба: с компенсацией, когда клиент прав;
– по скорости: немедленным.

Collapse )