Category: it

любознательный малый

НУЖЕН ЛИ МАРКЕТОЛОГ?

В поисках ответа на этот вопрос команда под руководством Франка Германна из Университета Нотр Дам проанализировала результаты работы публичных американских компаний из самых разных отраслей с 2000 по 2011 год с использованием разнообразных экономических моделей. Заключение таково: компании, где есть главный маркетолог, показывают результаты на 15% лучше, чем те, где их нет. Результат работы маркетолога впечатляют? Меня не очень. При этом, положительная корреляция выявлена не для всех компаний, а только для тех, кто находится на фазе хорошего роста продаж, небольшом стаже СЕО и небольшом составе менеджеров высшего звена. Очень существенные ограничения!

По большому счёту, наличие маркетолога не даёт никакого преимущества компании. Потому что, так большинство маркетологов, даже имеющих специальное образование или «опыт работы» оперируют ложными представлениями о предмете, а значит, впустую тратят деньги компании. Мало того, они даже вредны! Современные маркетологи сродни лекарям средних веков, когда главным способом лечения, согласно университетскому образованию или текущего опыта работы было кровопускание. Джорджа Вашингтона уморил именно такой специалист.

В ГарнаСпорт нет маркетолога. Он пал первым в борьбе за создание клиентоориентированной компании. Мы не единственные, кто прошёл по такому же пути переосмысления формы и функции маркетинга. В Procter&Gamble в 2014 году исчезли из штатного расписания все директора по маркетингу и их помощники. Их не уволили, но переквалифицировали в тех, кто стал отвечать за развитие бренда компании. Вместо осваивания рекламного бюджета на местах (в региональных офисах) они стали трудиться на благо всего бренда. Такому же примеру последовали Johnson&Johnson, Uber, Coca-Cola и Mars. Роль директоров по маркетингу (CMO - Сhief Marketing Officer) исторически была сосредоточена на брендинге, PR и рекламе, однако она изменилась одновременно с ростом персонализации и Искусственного Интеллекта. Такая эволюция может привести к полной ликвидации роли CMO по мере расширения обязанностей. Очередным примером этому стало решение McDonald's, что с осени 2019 года у неё не будет главного маркетолога.

Collapse )
promo eduardk april 14, 2013 23:22 9926
Buy for 200 tokens
П ервая мечта священна! Вы помните Занимательную физику Я.И.Перельмана? Многие не любили физику, но только не эту книгу! В ней описывалось волшебство, к которому даже взрослые не оставались равнодушными! И когда 25 лет назад я захотел сделать свои лекции по физике студентам Уральского…
любознательный малый

КРАФТОВАЯ РЕВОЛЮЦИЯ

В одном фильме, описывающем Средневековье, была показана сцена: главный герой, чтобы заработать денег, сшил сапоги и понес их на рынок продавать. Подобной ситуации в то время в принципе произойти не могло. Размеров обуви как таковых не существовало, они появились, когда развилось массовое производство. В те времена обувь шилась только под заказ, на конкретную ногу, исходя из требований конкретного заказчика. Мы постепенно двигаемся в этом направлении — это первый тренд.

Мне показались очень интересными, хоть и не бесспорными, мысли Павла Данейко — одного из создателей и в экс-ректора Moscow Business School. Он считает, что эпоха масс-маркета подходит к концу. Как в свое время происходила индустриальная революция, сегодня грядет революция крафтовая. Предвестники ее уже видны повсюду. Вспомните автостроение в середине XX века: машины одной серии, сходящие с конвейера, были совершенно одинаковые. Сейчас, заказывая авто, вы собираете настоящий набор Lego, техника тщательно кастомизируется именно под вас, ваши желания. По моему мнению, машины похожи все друг на друга не только дизайном, но и начинкой. Но зато какая иллюзия выбора, какая степень эмоциональной вовлечённости в процесс создания "собственного продукта"...

Collapse )
любознательный малый

ЧТОБЫ ВАС РЕКОМЕНДОВАЛИ

Cекреты возникновения лояльных Клиентов интересуют многих.

Вот подборка некоторых фактов, которые помогут поднять бэкграунд в этом вопросе в секторе b2b.

Как и в последней посте на эту тему нас пытаются удивить тем фактом, что 58% компаний не знают своих рефералов.

Опять же, чему больше всего доверяют люди?

Из уст в уста наиболее доверительный способ распространения информации о компании. В тройку входят ещё менеджеры по продажам(!) и вебинары.

В два раза хуже работают соцмедиа, а блоги вообще аутсайдеры.

В инфографике есть блок, показывающий насколько рефералы отзывчивые, чем не вовлечённые Клиенты, а еще блок демонстрирующий пользу от них.

Вы сможете так же оценить факторы, благодаря которым существующие рекомендатели перестают быть полезными для компании.

Ну, и в самом низу картинки вы найдёте совсем бесхитростную схемку, суть которой: без морковки никто не будет рекомендовать вашу компанию. Это спорно.

любознательный малый

НЕЛОЯЛЬНАЯ ЛОЯЛЬНОСТЬ

Лучшие Клиенты — это лояльные Клиенты. Они менее затратные в сопровождении, а готовы платить больше, чем другие Клиенты. Плюс, они отличные рефералы и прекрасно справляются с ролью добровольных пиарщиков бренда.

Страстное желание заработать на евангелистах привела к огромным тратам на внедрение и сопровождение программ лояльности. И каков результат?

Оказывается не всё так просто. Связь между "лояльностью" с точки зрения традиционных программ, и рентабельностью гораздо слабее, и тоньше, чем заявленные ожидания. В частности, результаты анализа "The Mismanagement of Customer Loyalty" свидетельствуют, что Клиенты, которые покупают стабильно с течением времени, не обязательно становятся дешевле в обслуживании или менее чувствительными к цене, или особенно эффективными в привлечении новых Клиентов.

Лояльность_Рентабельность

Collapse )
любознательный малый

ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ: СЕРВИСЫ

Мы стремимся к 100% обратной связи со своими Клиентами.

Порльза очевина. Мы рассчитываем и следим за нашим NPS, отслеживаем актуальность фишек, расшариваем у людей положительные впечатления и блокируем негативные. И реализуем мы это с помощью нескольких инструментов, где главная роль отведена Акту Удовлетворённости.

Наши инструментарии никакого отношения к digital не имеют. Тем не менее сущетвуют онлайн-сервисы, которые можно с успехом использовать для опроса. Ярослав Мешалкин (PR Head, Европлан) предлагает их оценивать по следующим параметрам:


  • Сервис позволяет задать респонденту только один вопрос или несколько?

  • Сервис интегрирован в сайт или для прохождения опроса надо переходить на внешнюю страницу?

  • Есть ли опция exit-intent (окно опроса "всплывает", когда пользователь собирается уйти с сайта: например, ведет курсор к закрытию вкладки. По такому принципу работает CallbackHunter)?

  • Есть ли защита от накрутки (можно ли пройти опрос несколько раз с одного IP)?

  • Оптимизирован ли сервис для мобильных устройств?

  • Есть ли пробная версия?

  • Есть ли бесплатная версия и что в нее входит?

  • Какова стоимость базового тарифа и что в него входит?

Им же отобрана предпочтительная "пятерка". Знакомимся. Буду рад, если кто-то пользуется данными сервисами и выскажет свою точку зрения о практичности, пользе.

Collapse )
любознательный малый

Д.КОЛЛИНЗ И Х.ХАНСЕН. "ВЕЛИКИЕ ПО СОБСТВЕННОМУ ВЫБОРУ"

Джим Коллинз и Хортен Хансен. Великие по собственному выборуОчень толстая книжка :) Я попробую кратно пересказать.

В обычном порядке Коллинз сначала рассказывает о том, какие мифы в результате исследований ему удалось разрушить:

  • лидерами становятся рисковые провидцы, наоборот они дисциплинированы, больше полагается на опыт и параноидально перестраховываются;
  • лидеры выделяются благодаря инновациям, но оказалось инновации не козырь, а козырь – смирительная рубашка дисциплины;
  • лидер тот, кто быстрее всех в рефлексии, решениях, но оказалось, что важно знать когда торопиться, а когда тормозить;
  • лидеры радикально меняются внутри, как только радикально меняется внешние условия, правда другая – они достаточно консервативны;
  • лидерам просто везёт, как впрочем и другим, но лидеры точно знают как распорядиться удачей.

Мы видим, что Коллинз выводит в лидеры компании, которые отличаются от других своим поведением, а не наличием обстоятельств. В его исследовании лидеры, в сравнении со средними компаниями:

  • не более креативны;
  • не более дальновидны;
  • не более харизматичны;
  • не более удачливы;
  • не более отважны.
Collapse )
любознательный малый

СИЛА СЛОВА

Сегодня ночью поехал оттестировать новый магазин DNS.

Для компании решил сэкономить на покупке оргтехники. Чем закончился вояж, я скажу в самом конце, а пока расскажу об их рекламной компании.

Что бы все могли без пробок добраться к новому магазину распродажу назначили на ночное время. Главной заманухой был посыл: "Скидка до 70 процентов на все от нынешних цен DNS. Товара хватит всем!".

Все кажется шоколадно. А что по факту?

Collapse )
любознательный малый

СЕТЕВОЙ МАРКЕТИНГ В B2B

Друзья, напоминаю, что 2-3 марта я выступаю на конференции "Корпоративные продажи: управление, стратегия, маркетинг".

Редко встретишь сетевой маркетинг в B2B. Обратите внимание, как организаторы этой конференции реализовали сетевой эффект:

  1. дополнительная 7% скидка за публикацию поста в блоге;
  2. выплачивают 50% комиссии за каждого приведенного участника.

Сделайте себе или своим Партнерам подарок. Попробуйте счастья :)

p.s. У Игоря Белоусова есть замечательный пост на тему сетевого маркетинга в В2В. Советую прочитать!

дружелюбный

"ЛЬВЫ" И "ЛИСЫ"

ФОМ и Microsoft опросили в обеих столицах более 30 российских и иностранных компаний, работающих в В2В сегменте. Цель – узнать, как они выстраивают взаимоотношений с Клиентами. Были выявлены два основных типа организаций:

"Львы", компании реализующие "системный" подход к взаимоотношениям с Клиентами. Модель заключается в рациональной, систематичной стратегии, последовательном планировании и контроле;

"Лисы", компании реализующие «гибкий» подход к взаимоотношениям с Клиентами. Модель построена на гибком, доверительном ведении бизнеса, основанного на личных взаимоотношениях.

Различия между этими двумя "хищниками" происходит на трех уровнях: культура, тактика и стратегия.

Collapse )